Як побудувати розмову з клієнтом, щоб ваші слова попадали йому прямо в душу та сприймалися наче його власні думки?
Дієвий спосіб проведення «снайперських» презентацій — це побудова кола аргументації на основі слів клієнта. Тільки для цього треба уважно слухати, що кажуть люди, і не допускати, щоб продавець уесь час говорив сам.
Покроковий алгоритм:
1. Звертаємося до тих потреб клієнта, які він висловив:
— Ви казали, що всі двері мають відчинятися всередину, тому що в коридорі бракує місця.
— Ви сказали, що у вас 2 собаки і вам треба прибирати за ними шерсть по всій квартирі.
— Ви сказали, що практикуєте безпечне екологічне вигодовування сільськлгосподарських тварин..
— Ви сказали, що у вашому закладі збирається багато студентів.
Корисний приклад, як чудово залучають до своєї справи клієнтів відомі бренди – читайте тут!
- Поєднуємо потреби клієнта зі своєю пропозицією:
— Тут встановлена система «Інсайд» — двері відчиняються всередину отвору. Приховані завіси, котрі тут використовуються – одна з революцій дверного виробництва.
— Пропоную вам новий контейнерний порохотяг зі збільшеним діаметром повітряних каналів.
— Компанією розроблені додатки до кормових сумішей — природні стимулятори продуктивності, які складаються з натуральних, безпечних компонентів. Основний із них — фітонциди, що стимулюють імунну ситему та покращують мікрофлору кішківника тварин.
— Пропоную вам влаштовувати акції і лотереї для студентів.
Про те, як побороти страх холодних дзвінків і як в цьому вам допоможе досвід моєї мандрівки величезним океанським лайнером крізь Атлантику, я детально розказую тут.
- Переводимо пропозиції на користь для клієнта:
— Такі двері є ергономічними і значно економлять корисну площу.
— Це дозволить вам прибирати різноманітне сміття, у тому числі й шерсть домашніх тварин.
— Це дозволить вам зберегти здоров’я тварин, вивести здорове потомство (зменшуюються витрати на ветпрепарати, послуги ветлікаря), та отримати більші прибутки.
— Це дозволить вам залучати нових відвідувачів до вашого закладу і отримувати від них додатковий прибуток.
Як за моїми методами люди продають навіть маніякам у ліфтах – читайте тут!
- Переходимо до наступної потреби клієнта:
— Крім того, ви хотіли, щоб двері не пропускали запахів із кухні…
Якщо ви виявили декілька потреб, на основі кожної будуємо коло аргументації:
— Ви ще казали, щоб порохотяг був невеликий, щоб розмістився у вашій комірці. Даний порохотяг якраз компактний та нетяжкий, завдяки чому ви зможете легко його переносити по хаті та розміщувати у потрібних вам місцях.
Які є заборонені слова, які вбивають ваші продажі, коли ви про це навіть не здогадуєтеся – читайте тут!
Таких кіл може бути 4-5. Під час презентації, так само як і при аналізі потреб, дуже важливо спостерігати, як реагує клієнт, аби не було монологу продавця.
Увесь час запитувати клієнта: — То що скажете, вам подобається, ви погоджуєтеся?
У кінці презентації обов’язково перехоплюйте ініціативу, не допускайте паузи. Насамкінеце треба задати закрите питання:
— Вам подобається ця модель?
— Я несу до каси?
— Оформлюю покупку?
— Беремо?
А які методи використовуєте ви для зільшення ваших продажів? Що працює у вас?