[ubermenu config_id="main"]

Від знижки до… ненависті клієнтів – один крок?

 

novoe-foto-z-fch-1024x682

 

Подивімося правді у вічі:

часто менеджери і продавці, коли їх запитують про вартість продукту або послуги, одразу пропонують найдешевший пакет, варіант або товар зі знижкою.

Саме це цікавить   керівників та власників бізнесу, коли направляють до мене на навчання своїх менеджерів .

А далі таке:


клієнт купує саме те, що йому запропонували, а дорожчі продукти  навіть не розглядаються.


 

Що ж відбувається?

  • компанія не отримала прибутків,
  • не продано решту товарів/послуг з продуктової лінії,
  • усі зусилля на:

- побудову логістики,

- розширення асортименту,

- вигідно відрізнятися від конкурентів – витрачені марно.

 

Що ми отримаємо?

  • клієнт не купує те, що йому пропонують,
  • не говорить, що саме йому потрібно через економію інтелектуальних і емоційних зусиль,
  • клієнт мовчки йде в інший магазин або звертається в іншу компанію, де працюють більш професійні менеджери.

 

 

 Чому продавці пропонують одразу найдешевший продукт?

Бояться “відлякати” клієнта дорожчою пропозицією, бояться провалу можливої угоди.

 

 

Яку помилку роблять такі продавці:

  • прирівнюють клієнтів до себе: якщо сам купує все найдешевше (звик або не може собі дозволити інакше), те саме  пропонує і клієнтам;
  • не враховують пріоритети людей, навіть тих, у кого невеликі фінансові можливості.

 

Читайте реальні приклади успішного переконання купувати в кризу від найкращого продавця Західної України і зразу застосовуйте до своїх клієнтів!

 

Наведемо хоча б декілька поширених прикладів:

  • пенсіонери можуть самі недоїдати і недопивати, а улюбленій собачці купують тільки відбірну телятину та найдорожчі ветпрепарати;
  • на Закарпатті для багатьох головне, щоб зовні хата була краща, ніж у сусідів. Тому для фасадних оздоблюваних робіт використовують найдорожчі матеріали, у той час, як на внутрішніх роботах господарі здебільшого економлять;
  • “просунутий” програміст може жити в голих стінах і харчуватися бозна-чим, проте купувати найсучаснішу  та наймоднішу техніку,  програми та гаджети, які тільки існують.

 

Як це робити правильно, детально описано у моїй книзі Ігри з цінами: 121 спосіб продавати дорого, яка без реклами і додаткових піар-кампаній користується успіхом в Інтернеті.

 


 То де ж ховаються наші гроші?


є великій відсоток клієнтів, які прагнуть мати все найкраще:

  • від корму для улюбленої собачки,
  • до квитків бізнес-класу в літаку  та найдорожчої комплектації автомобіля.

 

Навіть пересічна людина зі скромними фінансовими можливостями  відчуває внутрішній дискомфорт, коли продавець із перших секунд сприймає її недостатньо платоспроможною, внутрішньо ображається, і може взагалі відмовитися навіть від запланованої покупки.

 

Як відповідати на заперечення “Я подумаю”, щоб клієнт зразу купив, навіть якщо ви - перша компанія, куди він звернувся – детально розказую тут!

 


Отже, як пропонувати продукт, як озвучити ціну,

коли запитують про його вартість і навіть слухати не хочуть ніяких вступних промов ?


Gs286SbcEU8

 

На допомогу приходить універсальний і дієвий інструмент – “амплітуда цін”. Коли питають, скільки коштує, не називайте конкретну суму, тим більше не пропонуйте зразу найдешевше, а озвучуйте “від” і “до”.

–         Скільки коштує фільтр для води?

–         У нас представлені фільтри різних виробників для різних потреб за ціною від … до … Для якого приміщення ви  хочете подивитися і які функції для вас є важливими?

 

Що чує клієнт?

  • серйозний магазин/компанія з широким асортиментом,
  • представлені різні виробники,
  • гнучка цінова політика.

 

А головне, продавець хоче запропонувати саме те, що потрібно, цікавиться моїми потребами.

 

Про те, як віртуозно відповідати на заперечення “Ви перша компанія, куди ми звернулися, нам треба ще подивитися в інших місцях” та віртуозно перехоплювати ініціативу, – багато корисних прикладів тут.

 

Це проста формула працює у будь-якому бізнесі: від маленької ятки на базарчику до великих продажів у сегменті В2В.

 


Не пропонуйте зразу найдешевше, так ви втрачаєте як мінімум половину потенційних покупців, використовуйте амплітуду цін та щиро цікавтеся потребами людей!


А які у вас думки щодо цього питання, поділіться з нами, як ви озвучуєте ціну?

З повагою Людмила Калабуха.

 

 

 

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>