[ubermenu config_id="main"]

Знайдено секрет продажів без відмов!

знайоство5

Як завжди отримувати “так”!

Написати цю статтю надихнув мене один з учасників моїх тренінгів – юрист великої компанії з Харкова, яка продавала дуже дорогі консалтингові послуги, хлопець, як зараз модно називати, – метросексуал.

Нещодавно він мені телефонує і каже, що після мого тренінгу почав застосовувати модель успішних продажів не тільки для успіху в бізнесі, а ще й для того, щоб знайомитися з дівчатами в клубах!

Як познайомитися з дівчиною і отримати запрогнозований результат?

 Отже, як він це робить, за його словами.

“Перший етап будь-якої справи – це, звичайно, підготовка.

Як ви нам казали, підготовка буває:

–       інформаційна, психологічна і організаційна.


Перш, ніж іти в нічний клуб і знайомитись із дівчатами, я для себе чітко визначаю: яка дівчина мені потрібна.


 

знайомство2

Тобто, інформаційна підготовка – ми визначаємо портрет ключового клієнта:

  • це має бути дівчина для довготривалих стосунків – майбутня супутниця життя (навряд, я таку буду шукати в клубі!);
  • це має бути дівчина для стосунків на короткотривалий термін – наприклад, разом поїхати у відпустку (хоча хто їздить у відпустку зі своєю дівчиною!);
  • або ж це має бути одноразова акція.

На основі правильно визначеного портрету ключового клієнта я і будую всю стратегію знайомства з дівчатами в клубі.

Я для себе визначив, що це буде одноразова акція.

Потім іде психологічна підготовка.

Ми на тренінгу з вами пропрацьовували техніки подолання страху відмов і збереження “бойового духу” навіть у найстресовіших ситуаціях. Отже, я, озброєним цими знаннями, абсолютно спокійно ставлюся до того, що, можливо, дадуть одкоша. Та, як не дивно, коли я почав застосовувати техніки продажів для знайомства з дівчатами, перестали “посилати”!

Як я це роблю? Готуюся до того, що, навіть якщо й “пошлють”, у цьому немає нічого страшного.

І, ймовірно, ця моя внутрішня сила і впевненість у правильності своїх дій транслюється світові: ніхто не “посилає”!

Підготовка також має бути організаційною.

Коли ми приступаємо до продажів, збираємося спілкуватися з клієнтами, усе має бути під рукою:

  • усі документи, прайси, ручки і блокноти, візитки;
  • якщо це якісь демонстративні зразки, треба наперед перевірити, щоб усе зразу включалося і безвідмовно працювало.

Так і я організаційно готуюся, щоб піти до нічного клубу: щоб усе, що мені там або після нього може знадобитися, було під рукою і добре функціонувало.


Отже, перший етап продажів – це контакт.


 

знайомство1

Я добре продумую, як виглядатиму, як і до якої дівчини потрібно правильно підійти, яка між нами повинна бути дистанція, що треба дівчині сказати, та, взагалі, від чого залежить перше враження.


Наступний етап продажів, тобто знайомства, це – аналіз потреб.


Згідно вашої концепції, я фахово ставлю дівчині відкрите запитання, яке просуває продаж уперед, спонукає клієнта дати відкриту і розгорнуту відповідь, дає можливість отримати цінну інформацію. Саме на її основі професійні продавці й будують влучні презентації, що поцілюють клієнтові прямо в серце і сприймаються як підтвердження його думок.

Я питаю дівчину: “Що ви робите сьогодні ввечері?”.

 Тут головне -  чемно вислухати клієнта до кінця, якщо ви навіть наперед точно знаєте, що він вам відповість.

Це чудовий метод, який просуває продаж і контакт уперед до свого логічного завершення.


Наступний етап правильно побудованих продажів – презентація.


Я не розказую дівчині, який я чудовий, а роблю все, як ви нас учили на тренінгу, - я розмовляю з нею мовою вигоди, розказуючи про  користь для неї, якщо  поїде до мене додому, наприклад, подивитися колекцію календариків.

Після того я ставлю альтернативне запитання, яке просуває продаж уперед:

–       Ну що, Анжело (а дівчат, що трапляються в клубах, зазвичай звуть або Анжела, або Карина, як я  спостеріг), спочатку потанцюємо чи зразу поїдемо до мене?

 

знайомство6

Складові успіху такої техніки:

  • обов’язково звертатися до клієнта (тобто до дівчини) на ім’я – це стимулює прислухатися до ваших слів,
  •  зробити схвальний кивок  головою (це підштовхує людину погодитися, трохи навіть гіпнотизуючи її ),
  • на друге місце поставити ту пропозицію, яку вам найбільше треба продати. Спрацьовує “ефект краю” – людина більше запам’ятовує те, що було сказано останнім. У моєму випадку: “Зразу поїдемо до мене?”

Труднощі техніки:

треба буде спитати, як дівчину звуть, та найскладніше –  запам’ятати це.


Наступний етап -  робота із запереченнями.


З якими запереченнями я найчастіше зустрічався в нічних клубах?

Те саме, що в продажах –

“Ми працюємо з іншими. У нас уже є постачальник, перевізник, перукар… У нас уже є людина або компанія, яка надає нам подібні послуги”.

Тут я застосовую алгоритм відповіді на заперечення, яким ви нас озброїли і який реально працює.

Наприклад, дівчина мені каже: “У мене вже є постачальник, тобто, хлопець”.

Я спочатку питаю:

–       Де він? Де ваш постачальник?

(Щоб не нарватися на неприємності!)

Вона каже щось таке:

–       У відрядженні, нема в місті, буде за місяць.

Потім я приєднуюся до неї, згідно алгоритму роботи із запереченнями клієнтів:

–       Так, я розумію, що в такої молодої, сучасної, розумної, гарної дівчини просто не може не бути хлопця. Я не збираюся порушувати стосунки, які вже успішно склалися, я просто хочу доповнити спектр послуг, які надає вам ваш теперішній постачальник, тобто хлопець.

 Якщо дівчина каже щось таке: “Ну, я не знаю…”

 Продовжуємо ретельно вибудовану аргументацію:

–       Не обов’язково користуватися моїми послугами зараз. Раптом у вас виникнуть форс-мажорні обставини і знадобиться невідкладна заміна вашого теперішнього постачальника/перевізника/хлопця, тоді не доведеться витрачати нерви та час і шукати терміново йому заміну -  ви лише наберете мій номер.

знайоство4

Як правило, після цього продаж просувається далі, тоді я ставлю закрите питання, яке остаточно підштовхує клієнта до покупки, стимулюючи прийняти рішення.

-       То що, поїхали?

Я переконався під час багатьох переговорів, проведених після тренінгу, наскільки це важливий етап. Ми все розказали, показали і питаємо клієнта:

  •  То що, беремо?
  •  То що, укладаємо угоду?
  •  То що, ідемо до каси?

І жінки, і клієнти люблять сміливих людей. Якщо цього не зробити, не поставити це найголовніше питання, заради якого все і задумувалося, продаж може не відбутися. А ваш “опрацюваний, розігрітий” клієнт піде до конкурентів, які не будуть робити стільки реверансів, а просто скажуть: “Поїхали?”. І продадуть йому замість вас.

-       То що, поїхали?


Після цього відбувається безпосередньо продаж.


На цьому етапі багато менеджерів роблять стратегічно помилку. Вони відпускають задоволеного лояльного клієнта тільки з одною покупкою. Якщо вже людина  дозволила собі потратити гроші, довіряючи вам, то чому б їй ще щось не запропонувати? Для чого проходити повторно всі етапи продажі, якщо можна зразу продати  ще щось тій самій людині.


Отже,  якщо все добре пройшло: дівчина поїхала з вами, відбувся продаж -  зранку відбувається допродаж.


Такою технікою користуються абсолютно всі компанії, які працюють професійно. Починаючи від “Макдональдса” ( “Ще пиріжок?”), до великої компанії-забудовника, яка до омріяного будинку вам допродасть земельну ділянку, газонокосарку та садівника в пакеті.

Нарешті останній етап продажів – це післяпродажний супровід клієнта.


Якщо дівчина себе добре зарекомендувала як перспективний лояльний клієнт, треба взяти в неї номер телефона, час від часу нагадуючи про себе, вітати із Новим Роком та 8 Березня і періодично або допродавати їй  якісь новинки, що з’являються у вашому асортименті, або лише продавати, коли у вас несезон і мало клієнтів.

Отже, Людмило, дякую вам за такі корисні поради і алгоритми, що безвідмовно працюють як у бізнесі, так і в житті!”

Ось така в мене відбулася дивовижна розмова з юристом-метросексуалом із Харкова.

 Так що використовуйте наведені техніки як для збільшення ваших продажів та доходів, так і для знайомства з дівчатами в клубах.

Я впевнена – ви переконаєте всіх!

Якщо у вас виникли якісь доповнення та коментар, щиро чекаю! Напишіть їх!!!

 

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>