[ubermenu config_id="main"]

Жах продавця – балакучий клієнт.

Після тренінгу сертифікати отримують не тільки продавці, а і власники!

Після тренінгу сертифікати отримують не тільки продавці, а й власники!

Він постійно говорить сам, ви починаєте нервуватися: час іде, а угода не наближається.

Він ніяк не підійде до потрібної вам теми і не дає вставити жодного слова.

Ви бачите, що він уже довів і собі, і вам, і всім людям навколо, що ваша пропозиція йому не цікава, не підходить і не подобається. Він руйнує не тільки угоду, яку ви з ним могли б успішно укласти, він відлякує інших покупців.

Ви ненавидите його за те, що він витрачає ваш робочий час, позбавляє вас заробітку і взагалі марнує хвилини вашого безцінного життя.

Ім’я йому – БАЛАКУЧИЙ КЛЄНТ!

Що ж робити? Якщо ви - вихована людина і на тренінгах вас навчили вислуховувати клієнта до кінця.

Використовуйте техніку “гарного” перехоплення ініціативи, навіть якщо доводиться переривати клієнта на півслові. Тільки робити це треба впевнено і професійно!

Техніка 1 “Повтори останнє слово”.

У той момент, коли клієнт робить мінімальну паузу, щоб зробити вдих, ви повторюєте його останню фразу або його останні слова і продовжуєте розвивати розмову в потрібному вам руслі.

Плюси методу:

  •   клієнт чує свої слова і відчуває, наскільки він важливий для вас,
  •   ви в очах клієнта набуваєте статусу професіонала, що розуміє його з півслова,   можна використовувати протягом усього періоду спілкування з балакучим клієнтом, йому це не набридає (перевірено!).

Труднощі методу:

  •  вам потрібно дотримуватися  рівня енергетики клієнта та підтримувати такий самий темп мовлення, тобто вам треба професійно вступити з клієнтом у рапорт (віддзеркалювати його) за позою, темпом мовлення та гучністю. Інакше – такі повтори можуть здатися маніпулюванням (що так і є!) та спробою невдалого жарту.

Техніка 2 “Я нарешті зрозумів! У мене було просвітлення або інсайт!”

(вживаємо те чи інше слово в залежності від інтелектуального рівня клієнта).

Клієнт безперервно говорить, ви робите задумливе обличчя, а потім вигукуєте:

–       Стійте! Тобто Ви хочете сказати, що вас не влаштовує, бо це Китай? Я нарешті зрозумів! (У мене було просвітлення або інсайт!).

Тут ми користуючись паузою, зразу перехоплюємо ініціативу:

–       Тобто, якщо ми зробимо поставку нашої продукції, і вона буде ніскільки не гірша, а навіть краща за якістю, ніж ці європейські виробники, з якими Ви працюєте, крім того, за дуже і дуже вигідною ціною…

Плюси методу:

  • ви складаєте враження професіонала, що прагне виконати свою роботу якнайкраще і дуже уважний до кожного слова клієнта.

Труднощі методу:

  • не варто використовувати цей прийом більше одного разу в одній розмові.

 

 

Техніка 3 “Сумлінний учень”.

Якщо просто неможливо зупинити потік слів балакучого клієнта, піднімаєте руку (від ліктя), можна ще потрусити нею, як у молодшій школі, коли ви знаєте відповідь на запитання, а вчителька чомусь питає не вас.

Клієнт замовкає, надає вам слово, і ви зразу говорите підготовлені аргументи.

Плюси методу:

  •  робите певний комплімент клієнту як людині, від якої залежить  надати чи не надати вам право голосу, таким чином здобуваючи додаткову лояльність клієнта.

Труднощі методу:

  • не варто використовувати цей прийом більше одного разу в одній розмові,
  • робити це із серйозним виразом обличчя, щоб клієнт не запідозрив маніпулювання собою (що так і є!).

Техніка 4: “Запроваджуємо правила!”.

Якщо ви знаєте наперед, що у вас планується зустріч із дуже балакучим клієнтом, задекларуйте на початку спілкування правила проведення переговорів:

- Щоб ми працювали максимально продуктивно і встигли обговорити всі важливі питання, пропоную такий сценарій нашої зустрічі.

Спочатку Ви розкажете мені про ваші побажання, що саме Ви б хотіли отримати, як Ви бачите нашу співпрацю. На це нам вистарчіть 10 хвилин.

Після чого я буду вам ставити запитання, щоб якнайкраще виконати нашу роботу, а Ви мені будете відповідати конкретно і стисло. Мені цього буде достатньо, щоб зекономити Ваш час і зразу приступити до виконання наших домовленостей.

А як долаєте ви балакучих клієнтів? Поділіться в коментарях!

 

 

 

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>