[ubermenu config_id="main"]

Як правильно брати рекомендації і не здаватися нав’язливим?

Прийшли і взяли, що вам потрібно! Для початку - рекомендацію!

Прийшли і взяли, що вам потрібно! Для початку - рекомендацію!

  • Ви берете рекомендації?
  • Ні.
  • Чому?
  • Боїмося, що відмовлять. Боїмося виглядати нав’язливими.
  • Вам відмовляли? Вас звинувачували у нав’язливості?
  • Ні.
  • А чого боїтесь?
  • Боїмося наперед. А раптом відмовлять або звинуватять у нав’язливості!

 

Постійний розпач багатьох менеджерів, із якими я проводжу тренінги або індивідуальні консультації. Що ж робити? Де брати клієнтів?

Найпростіший спосіб взяти рекомендацію - це попросити її.

 

Що ж робити, щоб цей, такий правильний і простий, спосіб пошуку нових клієнтів спрацьовував якнайкраще і відбувався без моральних збитків?

 

По-перше, просити рекомендацію треба тоді, коли робота з клієнтом завершена повністю, і лише в тому випадку, якщо є тверда впевненість, що клієнт повністю задоволений співпрацею. Якщо виникають сумніви з приводу задоволеності клієнта, звертатися по рекомендацію не варто.

Незадоволений (або недостатньо задоволений) клієнт почне ухилятися, а значить і толку від такої рекомендації не буде. У цьому випадку спочатку потрібно вирішити всі питання з клієнтом, з’ясувати причину його невдоволення і спробувати виправити її.

 

По-друге, прохаючи  рекомендацію, не треба підкреслювати свою матеріальну зацікавленість. Навіть якщо клієнт перебуває в ейфорії, її легко можна зруйнувати неввічливими або надто меркантильними вимогами.

 

По-третє, прохання не повинно виглядати благанням:


–       Вибачте, що до вас звертаюся – біда заставила…

 

Які слова ви 100% вживаєте, тому що вам здається, що ви так більше сподобаєтеся клієнту, а насправді це помилка, ви дратуєте його і вбиваєте свій продаж – негайно читайте тут!

 

Якщо клієнт не готовий дати рекомендацію, не треба наполягати аж до перемоги. Це знижує авторитет компанії в очах клієнта і знецінює все, що було зроблено раніше. Хай краще клієнт вважає, що надає своєму знайомому послугу, рекомендуючи вашу фірму, а не навпаки.

Коли звертати за рекомендаціями?

 

Чим швидше, тим краще. Через кілька тижнів почуття ейфорії і задоволеності пройде і клієнт із меншою охотою буде ділитися контактами. В ідеалі, це має статися після того, як усі фактичні контакти з клієнтом завершені.

 

Якщо вам бракує сміливості і практики у переконанні - обов’язково прочитайте статтю про методи сучасного Джека-Горобця і почніть їх використовувати!

 

Обов’язково слід запитати клієнта, чи готовий він витратити 5-8 хвилин часу, щоб відповісти на ваше останнє запитання. Якщо у клієнта не має часу, то слід призначити конкретну дату і час для зустрічі або телефонного дзвінка в найближчому майбутньому.

 

Алгоритм запиту рекомендацій має бути таким:

 

1)   Попросіть клієнта дати вам кілька телефонних номерів знайомих / ділових партнерів, яким можна буде зателефонувати від імені цього клієнта і запропонувати співпрацю / послуги / товари.

 

Наприклад: «Дайте мені, будь ласка, 5-6 телефонних номерів ваших знайомих, кому я міг би зателефонувати від вашого імені і запропонувати послуги нашої компанії».

 

Ваші холодні дзвінки будуть значно “теплішими”, якщо ви будете здійснювати їх за рекомендаціями. Про те, який час максимально ефективний, щоб успішно робити холодні дзвінки, читайте тут.

Відчуває моє серце, що зараз багато хто скаже : ” Ви ще радите нам щось наказувати клієнтові! Який жах!”

 

Пояснюю: люди так влаштовані, що їм просто неохідні інстукції. Якщо не поставити на сайті кнопку і не написати на ній – “замовте” або “купити” – люди подивляться, почитають і підуть із сайту.

 


 Дієслово «дайте» підсвідомо спонукає до дії, і відмовити буде важче.


 

Згадка, що ви будете діяти від імені клієнта, по-перше, не дозволить дати неіснуючі номери, а по-друге, переконає потенційних клієнтів у вашій надійності.

Обов’язково слід вказати, скільки номерів вам потрібно. Називайте цифру з запасом, тому що з 5-6 номерів, вам дадуть максимум 2-3.

 

 

 Нагадую: давайте людям чіткі інструкції, щоб вони робили те, що вам потрібно!

 2)   Дайте тому, хто рекомендуватиме, час подумати. Це психологічно підведе клієнта до потрібного вам результату. І мовчіть, поки він не продиктує вам номери!

 

3)   Якщо клієнт відмовляється надати рекомендації негайно, мотивуючи відмову небажанням давати номери телефонів без відома власників, попросіть його уточнити цю інформацію, не відкладаючи. Якщо клієнт продовжує наполягати, що йому потрібен час, то призначте конкретний день і годину, коли ви зателефонуєте, щоб отримати свої рекомендації.

Завжди ведіть розмову тільки ввічливо. Можете навіть пояснити: дозвольте, я, як зацікавлена особа, зателефоную вам сама.

Знову відчуваю шок у деяких менеджерів: та як таке можна сказати?

Колеги, не знаєте, що сказати, скажіть правду!

Хоча у житті буває всяке, і про те, як ваші помилки можуть збільшити ваші продажі та мій власний цікавий досвід – читайте тут.

 

4)   Не погоджуйтеся на пасивну рекомендацію, тобто, коли клієнт пропонує дати ваш номер телефону знайомим. Швидше за все, ці люди так і не вийдуть на зв’язок. Переконайте клієнта в чесності та порядності своїх намірів, щоб зняти його напругу. Однак після цього продовжуйте, наполягайте на тому, щоб ви отримати номери телефонів.

 

А як на самому початку спілкування будувати стосунки так, щоб нові клієнти навіть не думали піти до конкурентів – читайте у моїй статті, яка вас просто вразить!

 

Таким чином, якщо алгоритм відпрацьований і виконаний правильно, то, швидше за все, у результаті зустрічі з клієнтом у портфелі менеджера з продажу виявиться не тільки вдало завершена угода, але й 2-3 потенційних клієнти.

 

Наостанок нагадаю, що за будь-яку рекомендацію (навіть якщо вона не принесе прибутку), треба подякувати клієнтові.

 

Подяка може бути виражена матеріально (знижки на наступну покупку, бонуси, подарунки, розстрочка оплати товарів, подарункові сертифікати, лотереї і т.д.) і нематеріально (клієнт отримує привілеї, безкоштовну доставку, безкоштовний сервіс, занесення у vip-категорію, вступ до клуб і т.д.).

 

Як правильно робити знижки та подарунки, щоб вони вам не коштували ні копійки і правильно встановлювати ціни на свої послуги - детально описано у моїй книзі “Ігри з цінами: 121 спосіб продавати дорого”.

 

Головне, щоб вона була цінною в очах клієнта, а в ідеалі породжувала свого роду ВАУ-ефект. І ось тоді натхненний клієнт із задоволенням порекомендує вашу компанію ще і ще.

 

На що в кінцевому підсумку і скеровано стимулювання «сарафанного радіо».

 

Якщо Вам сподобалася моя стаття, поділіться з друзями!

 

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>