[ubermenu config_id="main"]

Як працювати з групою клієнтів і що робити з тими, хто проти вас?

Калабуха переговори

 

«Все було добре, поки всі вони не зібралися разом. І тут почалося: один хоче купити, другий не хоче, третій взагалі не розуміє, для чого це йому потрібно! В результаті не купує ніхто!»

- скаржився мій друг, менеджер з продажу.

 

Так що ж робити, якщо ми працюємо з групою клієнтів, і не всі одностайно готові відразу купити все те, що ми їм пропонуємо?

 

На тренінгах про продажам для компаній, я питаю, що робити в такій ситуації.

 

Варіанти чую у відповідь різні:

  • Рвати на собі сорочку і активно доводити, що треба брати і ми – найкращі!
  • Виділити того, хто приймає рішення, хто головний і вести переговори виключно з ним.
  • Не звертати уваги на незгідних, вони не важливі, адже директор за нас!

 

Так що ж робити, коли клієнтів багато і далеко не всі «за вас»?

 

Ось покроковий алгоритм:

 

 1. Встановлюємо контакт з кожним клієнтом (з усіма вітаємося і однаково привітні).

 

  1. Підтримуємо контакт зі всіма протягом усього переговорного процесу. Ми не завжди знаємо, хто приймає остаточне рішення про співпрацю з нами і хто найбільш зацікавлений в укладенні угоди. А створення атмосфери довіри дає можливість всім висловити свою точку зору.

 

Наша вигода: отримання додаткової інформації про компанію та ситуацію.

 

  1. Виділяємо того, хто приймає рішення. Це важливо. Зовсім не обов’язково це може бути найактивніша і товариська людина з групи клієнтів. Лідер може бути і мовчазним. Як це визначити? Хто перший вітається, хто першим займає місце за столом переговорів, хто бере слово в відповідальні моменти, хто не підлаштовується під поведінку інших і є лідером.

 

  1. З’ясовуємо бачення ситуації кожного з групи: «Розкажіть докладніше, як ви бачите нашу співпрацю?», «А ви як вважаєте, ви згодні?».

 

  1. Підбиваємо підсумки домовленостей: і повторюємо думку кожного. Дуже важливо уважно слухати, що хтось з них говорить, і використовувати їх аргументи на користь нашої пропозиції. Просто повторюємо їх же словами і виразами їхні аргументи.

 

Наша вигода: людина чує свої ж слова і робить висновки - який ви уважний співрозмовник, як точно ви його зрозуміли!

 

Про заборонені слова, які руйнують ваші продажі, а ви про це навіть не здогадуєтеся – читайте тут.

 

“Продаємо” повагу. Це цінується. Це купують.

 

  1. Аргументуємо вигоди від вашого продукту або співпраці для всіх учасників переговорів.

 

  1. При сумнівах - активне слухання і повторення слів того, хто сумнівається: «Ви вважаєте …», «Ви думаєте …».

 

  1. Прощаємось - з кожним, не залежно від того, чи були переговори результативними.

 

Ми професіонали, тому привітні і ввічливі завжди.

 

Ніяких нервів і виразів типу

«я у вас вже 5 раз, може б вже визначилися, щоб голову не морочити?»

Подібні вирази - руйнівники ваших продажів і можуть викликати агресію клієнта, навіть якщо він вже готовий був підписати договір.

 

А що робити, якщо мова зайде про конкурентів, про те, що в них дешевше або цікавіші умови – читайте тут!

 

А що робити, якщо пара або група починає сперечатися між собою, до того ж дуже емоційно або навіть нецензурно?

 

Професійний менеджер мовчить, не приймає нічию сторону, поки вони самі між собою не домовляться.

 

Адже що відбувається? Хтось за вас, хтось проти вас. Інакше б чого вони сперечалися?

 

Так той, що за вас і за вашу пропозицію робить вашу роботу! Мовчіть! Не відволікайте його! Не треба нікого ні з ким мирити або заспокоювати. І не треба боятися, що через вас люди нервують. Вони домовляться між собою.

 

 

«Я зрозумів свою помилку, - сказав мій друг, словами якого я почала цю статтю, - чому у мене зривалися продажі!

Я так емоційно підтримував того, хто хоче купити, і ігнорував тих, хто сумнівався. Виявляється, я тим самим налаштовував їх проти себе!

Я став у таких ситуаціях мовчати і чекати, чим у них закінчиться справа. І був вражений - пішли продажі! Першу і другу велику угоду, укладену завдяки такому простому способу, я ще пояснював щасливим збігом обставин, але коли продажі стали рости системно тільки тому, що я в таких моментах мовчав і посміхався, я зрозумів, що саме тут була моя помилка. Все просто і все працює».

А як відповісти на заперечення “Дорого”, коли підходить все, окрім ціни – я детально описала у своїй книзі “Ігри з цінами: 121 спосіб продавати дорого”.

 

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>