[ubermenu config_id="main"]

Як підвищити продажі в торговому залі? Слухайте і мовчіть?!

Як підвищити продажі

 

 

“Я вже хотіла купити, та продавець не дав мені навіть вставити слово! І розчарована прийшла до дому. Побалувати себе покупкою не вдалося, проте - гроші зекономила!)))” – з розмови з подругою.

Основна техніка продажів в торговому залі та у будь-яких переговорах взагалі – вміти слухати і чути людей!

Ось нарешті настає момент, коли клієнт вже готовий купити. Таку готовність обов’язково треба фіксувати і саме тоді пропонувати клієнту укласти угоду.

Та одна з найбільших помилок, яку роблять 90% продавців на всіх рівнях і у всіх компаніях, з якими мені доводилося працювати як бізнес-тренеру, - упускати цей момент. А через що? Через свою балакучість!

Друзі! Спеціально для ваc у статті:

  •  - хто такий балакучий продавець,
  •  - три причини, чому виникає балакучість,
  •  - сигнали від клієнта, коли треба зупинитися,
  •  - роль паузи у діловому спілкуванні,
  •  - “звикаю до ціни” – історія з досвіду бізнес-тренера,
  •  - чому важливо для клієнта, щоб ви перестали постійно говорити.

 

1. Хто такий балакучий продавець?

Його девіз: хочу розказати все-все-все!

Слова-маркери:

  • Ось тут ще є така функція, а тут така опція, це працює під водою, це працює на Марсі, тут виробник постарався, а це наш шеф промутив.

 

Яким ще буває продавець, який 100% руйнує свої продажі які б суперсучасні та дієві техніки продажів він не застосовував – читайте тут .

Техніки продажів - поради бізнес-тренера

На тренінгах завжди цікаво і зали переповнені!

 

2. Три причини, чому виникає балакучість?

- балакучі продавці зайняті демонстрацією все нових і нових переваг свого продукту та одночасно обмірковують, що вони мають сказати, якщо клієнт почне заперечувати. І момент, коли необхідно замовкнути, - пропускають!

- у випадку, коли клієнт висловив своє схвалення з якогось приводу, вони взагалі прискорюють темп і тішаться, виливаючи на клієнта всю інформацію, яка в них є.

- деякі продавці лякаються можливих проявів неуваги до себе і намагаються весь час, поки співрозмовник слухає, викласти все. Вони нервують та збиваються, емоційно стомлюють клієнта, стомлюються самі і руйнують свій продаж.

Якщо ви працюєте з групою клієнтів і що робити, коли не всі за вас – детально написано тут

 

3. Які сигнали від клієнта, що треба зупинитися?

Клієнти сигналізують нам, що їхнє терпіння закінчується, як можуть:

  •  - стукають пальцями по столі,
  •  - соваються на стільці,
  •  - тупотять ногами,
  •  - дивляться на годинник.

Для організації процесу продажу товарів також є дуже важливим дистаніця між продавцем і клієнтом. Про це моя стаття “На якій дистанції клієнт погодиться на все, що ви запропонуєте?”

 

4. Роль паузи у діловому спілкуванні.

Пауза надає можливість клієнту включитися в розмову саме в той момент, який потрібний менеджеру. Дуже важливе вміння тримати паузу, коли ви працюєте з клієнтом.

Якщо продавець продовжує свою промову, не дочекавшись відповіді від покупця, він надсилає йому повідомлення: «Не так вже і важливо, що ви там думаєте». Продавець «привчає» покупця не відповідати на запитання і тим самим «вимикає» його з процесу укладання угоди та дає можливість ухилитися від покупки.

Нам це потрібно? Ні!

Пам’ятаєте історію з шубою, яку можна носити до смерті? Саме таку додаткову помилку, крім вживання слів-агресорів зробила продавець хутрового магазину. Вона продовжила перезентацію, коли клієнтка вже йшла до каси. Вона “перегріла” клієнта: сама викликала заперечення і зруйнувала свій продаж.

Ось вам корисне відео про те, як працювати з клієнтами Преміум-класу:

 

5. “Звикаю до ціни” – історія з досвіду бізнес-тренера.

Одним із напрямків моєї підприємницької діяльності вже 23 роки є продаж ювелірних виробів, тому і тренінги з продажів в торговому залі дають замовникам відчутний результат.

Замовила клієнтка в мене дороге срібне кол’є авторської роботи. Я озвучила ціну. Клієнтка мовчки розкрила футляр, мовчки приміряла і в повному мовчанні завмерла перед дзеркалом. Проходить 20, 40, 60 секунд. Вона – ні пари з вуст. Чемно почекавши 3 хвилини, питаю:

- Ви мовчите, я не знаю, чи вам подобається ця річ?

- Як добре, що ви мені не заважали, я звикала до ціни. Я беру!

 

Як часто, я, як бізнес-тренер, і просто, як відвідувач різних магазинів, стаю свідком того, що продаж руйнується на очах! Менеджер безперервно розмовляє, не даючи ні вставити слово клієнтові, ні просто пару секунд подумати над його словами. А потім дивується, ну чому вони не купують, я аж захрип?!

До речі, якщо клієнти вам почнуть розказувати, що вони в іншому місці бачили дешевше і краще – тримайте супер-техніку боротьби з конкурентами “хитрий скромнік” або “клієнти без гальм!”

 

6. Чому важливо для клієнта, щоб ви перестали постійно говорити:

  •  - щоб вислухали його,
  •  - щоб проявили увагу саме до його потреб,
  •  - просто дали кілька хвилин зосередитись, щоб прийняти рішення, а не завалювати аргументами, яка фантастична у вас послуга, без якої клієнту просто не жити!

 

Отже, як навчитися більше продавати? Можна скільки завгодно шукати інформацію в інтернеті за запитами “техніка продажів” чи “техніка продаж”, а можна вже сьогодні впровадити тільки один простий та дієвий інструмент – перестати бути балакучим продавцем!

 

 

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>