[ubermenu config_id="main"]

Простий спосіб уникнути відмов клієнтів

 

12015100_901070866628357_5366634747043927753_o

Чому клієнти не хочуть купувати? Вічний розпач усіх менеджерів світу!

Як можна звести до мінімуму ризик відмови?

Як не дивно, але дуже часто заперечення клієнтів провокує сам продавець!

Розглянемо тільки одну ситуацію. Приватна стоматологічна клініка.

Новий менеджер дзвонить усім клієнтам із бази даних , котрим прийшов час робити чергову профілактичну процедуру гігієни ротової порожнини (видалення зубного каменю та відбілювання зубів).

У стоматологів це називається коротким словом - “скеллер”. Більшість клієнтів, що регулярно роблять цю процедуру, коли їх запрошував їх лікар, із задоволенням приходили та ще й дякували за нагадування. Тепер відмовилися, не пояснюючи причин, майже всі.

У чому справа? Невже нові тяжкі часи настілки тяжкі?

Впевнена, ви пам’ятаєте цю сцену з чудового фільму “Про що говорять чоловіки”: “Мені не можна в Бельдяжки, я одружений!”. Подібна історія трапилася з моїми клієнтами.

 

 

Під час тренінгу зі збільшення продажів, я попросила нову дівчину-менеджера повторити, що саме вона говорила клієнтам.

–       Добрий день, вам дзвонять із клініки “Улюблений доктор”. Ми запрошуємо вас скористатися такою нашою послугою, як скеллер. Вам уже пора.

–       Ні, дякую, мені не треба, говорила більшість.

 

А один клієнт на пропозицію, висловлену приємним жіночим голосом, стурбовано прошепотів:

 

“Дівчино, та ви що, я одружений! У мене дружина!”

 

Насправді причина даних відмов лежала одразу на поверхні: клієнти не розуміли слова “скеллер”, адже вони – не стоматологи.

Вони йдуть по вулиці, хто не дочув, хто заклопотаний своїми справами.

Люди перебувають у своєму світі, у них купа турбот, невирішених справ, у них нема ні часу, ні здоров’я напружуватись і виясняти, що саме їм пропонують і для чого їм це треба.

Набагато легше сказати “ні” і закрити це питання.

 

Покроковий алгоритм, що казати, щоб купували багато і всі - детально написано тут.

 

Тому, якщо не хочете наражатися на відмови навіть від постійних клієнтів, розмовляйте простою зрозумілою мовою.

Чітко доносіть свою пропозицію, уникайте професійних термінів, не створюйте людям додаткового інтелектуального напруження в нашому інформаційно перевантаженому світі. Вас мають одразу зрозуміти, щоб не відмовити автоматично.

На тренінгах для підтвердження справедливості своїх слів я завжди розказую історію, яка трапилася зі мною.


Був у мене приятель, який працював у центрі анонімних алкоголіків психологом.

І раптом вияснилося, що вінувзагалі не вживає ніякого спиртного: ні пива, ні шампанського, нічого ніколи й нізащо.

Сам себе він називав – “абстинент”, тобто людина, яка свідомо утримується від уживання алкоголю і наркотиків. Слово мало кому зрозуміле, проте який ефект!


 

Поїхали ми з чоловіком на весілля в район, ну, ви уявляєте, як виглядають весілля в районі: “коні п’яні, хлопці запряжоні”. А я увесь вечір п’ю тільки мінеральну воду. Тут підходять до мене дружні місцеві парубки і питають, чого я не п’ю чогось міцнішого. Я й відповідаю:

–       Хлопці, я абстинент.

–       А-а-а. Зрозуміло, - сказали хлопці і більше не питали нічого. Ідучи геть, один із них запитав: “А це заразно?”.

 

А що робити, якщо мова зайде про конкурентів, про те, що в них дешевше або цікавіші умови - читайте тут!

 

Ось так, колеги, якщо вам захочеться клієнтам запропонувати або скеллер, або оптимізацію витрат, або вислати оферту, або ще якісь занадто мудрі ваші професійні терміни, пам’ятайте про історію з абстинентом та пропозицією надати незрозумілу послугу (“Дівчата, ви що, у мене дружина!”).

 

Розмовляйте з людьми просто і зрозуміло, тоді ваші продажі підуть вгору, а кількість відмов істотно зменшиться.

 

А чи були у вашій практиці подібні історії? Напишіть в коментарях!

 

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>