[ubermenu config_id="main"]

Как сделать каждую встречу – продажей?

sta_0001

Вспомните ваши последние 10 встреч с клиентами, какие из них продвинули ваши продажи вперед?

Ведь все шло хорошо: вас приняли, выслушали, задавали вопросы, возможно, напоили чаем, поблагодарили в конце, но только ничего не купили?
Или купили намного меньше, чем вы ожидали?
Почему так происходит? Как увеличить конверсию?

Ответ – прост! Правильно планировать результат ваших встреч!

В продажах бывают 2 результата от встреч с клиентами:
успех - заказ, провал - отказ.
Только в больших продажах, которые требуют нескольких встреч - 4 возможных исхода:

1.Успех:
заказ (покупатель подписал документ - намерения о покупке),
прогресс (деловая встреча закончилась обязательствами со стороны покупателя).
2.Прогресс:
покупатель не дает согласия на определенные действия, которые продвинули бы продажи вперед.
3.Провал (неуспех):
отсрочка (продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на определенные действия, которые продвинули бы продажи вперед). Нет прогресса и нет четкого отказа.
4.Примеры - встречи, которые заканчиваются такими фразами:
Спасибо, что пришли, будете в наших краях, заходите.
Фантастическая презентация, мы поражены. Давайте встретимся как-нибудь еще раз. Будете проходить – проходите.
Нам понравилось, что вы говорили. Мы вам перезвоним, если надумаем .

Хотя покупатель говорит, что ему все понравилось (комплимент) - это не показатель успешности встречи, он просто вежливо выпроваживает вас.
Успех - действия покупателя, а не слова, то есть, отсрочка - это провал (неуспех).

- отказ (активный отказ покупателя от обязательств, дает понять, что сделки не будет).

Варианты отказа:
не соглашается на следующую встречу,
отвергает вашу просьбу о встрече с ЛПР (лицом, принимающим решения).

Задача профессионального продавца - не довольствоваться комплиментами, а превращать отсрочку в прогрес:
договоренность с покупателем о демонстрации продукта в офисе продавца,
гарантированный вывод вас на человека, который принимает решение на более высоком уровне,
договоренность провести пробу или тестирование продукта,
доступ к тем подразделениям компании, которые ранее были для вас недоступны.

Для того, чтобы повышать конверсию и продавать больше, нужно правильно ставить цели предстоящих встреч:
непродуктивная цель - собрать информацию, выстроить хорошие отношения, наладить контакт - не имеет действия, не продвигает продажу и ведет к отсрочке.

хорошая цель - вызвать действие со стороны покупателя: соответствует прогрессу.

Ставьте продуктивные цели ваших встреч! Тогда ваши продажи увеличатся и вам всегда будет сопутствовать успех!


Продать себя за 30 секунд - и все о вас знают!

sta_0002

Стандартное начало собеседования «расскажите о себе», как ни странно, ставит в тупик слишком многих.
Или вопрос: чем вы занимаетесь? Кто бы его не задал: учительница вашего ребенка или соседка по креслу в парикмахерской. Люди говорят, что угодно, начинают мяться: «Ой, а с чего мне начать?», «И не знаю, как вам сказать». Хотя по законам психологии у нас есть только 30 секунд, чтобы заинтересовать или понравиться человеку.
Так теряется множество шансов создать о себе впечатление, которое мы заслуживаем: профессионального и полезного человека. Что же делать? Выход есть! Подготовить «речь для лифта» - то есть такую презентацию, которая уложится в одну поездку в лифте (причем, не на Эйфелеву башню, а на 9 -й этаж обычного дома).
Как же сжать жизненный опыт и карьерные амбиции в несчастные тридцать секунд? «Подумайте и сформулируйте, какие преимущества получит работодатель или клиент в вашем лице», - советует Джейн Прейегер, консультант по связям с общественностью, которая возглавляет компанию Ovid в Нью - Йорке. Самой Прейегер достаточно десяти секунд такой речи. Она смотрит вам в глаза и доверительно сообщает: «Я помогаю людям понять, что и как говорить, чтобы получить желаемые результаты».

А теперь, по алгоритму:

1. Я - ваше имя
2. помогаю кому - описание потенциального клиента
3. в чем помогаете (описание важнейшей проблемы клиента)?
4. призыв к действию: вы хотите это изменить - вот моя визитка .

А вот примеры от участников моих тренингов:

1. Помогаю людям подобрать такие банковские продукты, чтобы они чувствовали себя комфортно и уверенно в своих финансовых делах. Вам нужна профессиональная консультация по поводу кредитов и депозитов, работайте с лидерами рынка, мы подберем лучшие - вот моя визитка!
2. Помогаю людям подобрать эротическое белье, потому что это не просто одежда, а инструмент для развития отношений между мужчиной и женщиной. Вы хотите, чтобы любовь и желание всегда жили в вашей спальне: вот моя визитка !
3. Помогаем людям сделать свои дома лучше и удобнее. Хотите сделать сложный процесс ремонта интересным и доступным увлечением - адрес на визитке, мы вас ждем!

Расскажите о себе кратко и профессионально, понятным для людей языком, акцентируя именно на том, чем вы можете быть им полезны, покажите не процесс, а результат вашей деятельности для клиента ! Тогда вы подключите ресурсы, которые до сих пор были не задействованы, и ваши продажи стремительно вырастут.


Удачная самопрезентация – клиенты из воздуха!

sta_0003

Где бы мы ни находились, нам надо четко осознавать, что мы окружены большим количеством шансов, которые только надо максмально использовать.
Итак, любая хорошая презентация начинается с самопрезентациии, т.е. контакта, то есть продажи себя.
Недавно я ехала в поезде, и со мной в купе села женщина, представительница одного из сетевых маркетингов, которая продавала дорогую элитную посуду. Два часа она всем попутчикам рассказывала, какая она хорошая, и все люди, которые ею не пользуются, скоро умрут бескультурными неудачниками. Наконец, я не выдержала и настоятельно попросила ее сменить тему.

Метод первый: интересная история из вашей жизни.

Отлично работает как самопрезентация, которая хорошо продается, какая-то интересная история, которую вы якобы только вспомнили.
Она содержит описание вашей деятельности и мотив поощрения, почему с вами надо сотрудничать.
И обязательно (! ) уместный юмор, чтобы в конце все посмеялись.
Эта история должна быть очень короткой и вирусной, чтобы всем хотелось ее пересказывать дальше.
Если речь в ней идет о проделках клиентов, они не должны себя узнать - измените места и обстоятельства, и быть не оскорбительной для них.

Например, из моей практики 2 истории, продающих мой профессионализм:

Я бизнес-тренер по продажам. Часто езжу с заказчиками - владельцами бизнеса и руководителями учреждений на объекты консультировать и общаться с продавцами и менеджерами. Кроме того, я действующий предприниматель, владелец и совладелец нескольких бизнесов, поэтому очень люблю продавать сама. Приходит ко мне в магазин одна клиентка, а я работаю хорошо, поэтому все клиенты у меня - постоянные. Наши отношения длятся годами, и эту даму я уже очень давно знаю. Она, всегда любезная и улыбчивая, с порога сухо мне говорит:
- Знаю, я, Людмила, теперь, что вы за женщина. Видела я вас недавно. Думала, что вы порядочная, а вы …
- И что же вы видели?
- Вы ехали на шикарной машине, рядом с шикарным мужчиной, держали цветы в руках, а главное, были такой счастливой, такой расслабленной и так улыбались том, что он вам говорил , что мне стало про вас понятно все.
Выяснив, при каких обстоятельствах она меня видела, оказалось, что это была наша машина, шикарный мужчина - мой муж, а цветы в руках я держала, потому, что мы ехали в гости. Обо всем этом я подробно сообщила клиентке.
- Нет, - сказала она, - это не мог быть ваш муж.
- Почему?
- Вы были такой счастливой, такой расслабленной и так улыбались. С мужем так - не ездят!

Или еще одна история:

Одним из направлений моей предпринимательской деятельности является продажа ювелирных изделий из серебра. Мои клиенты - лучшие люди Львова, кроме того, у меня покупают сценические украшения и звезды украинского шоубизнеса - Оксана Билозир и Алла Кудлай. Первые украшения, которые на себя одела Руслана уже после победы на Славянском базаре, бул вещи, проданные мной. Так вот, вчера встречаю я своего клиента - кардиохирурга. Приглашаю его в магазин, потому что там появились фантастические новые коллекции украшений, чтобы он порадовал своих любимых женщин. А он мне говорит:
- Нет пациентов! Никто не делает операций на сердце. Куда все делись?
Я ему отвечаю:
- Наверное, они лечатся методами нетрадиционной медицины, например, уринотерапией.
На что он сказал:
- Так лечиться можно, но недолго !
Итак, продумайте и вы свою историю, которая будет хорошо продаваться.
По алгоритму:
- Кто вы и чем занимаетесь, как будто для того, чтобы было понятно, о чем пойдет речь.
- Несколько статусных ссылок на клиентов или направления бизнес-деятельности.
- Сама - веселая и легкая история, будто сейчас пришедшая вам в голову. А главное, всегда носите с собой профессионально сделанные визитки в достаточном количестве.

Метод второй:

Также большом успехом будет пользоваться ваша так называемая лифтовая презентация, если вы начнете ее с юмора.

История от одной участницы моих тренингов:

Однажды решила она наведаться в одну компанию на предмет размещения в их журнале рекламы, то есть продать рекламные площади. Заходит в лифт большого офисного центра, а вместе с ней заходит еще один мужчина серьезного вида и нажимает кнопку этажа, ниже, чем ехала она.
После несколькосекундной паузы, она его спрашивает:
- Скажите, а вы - маньяк?
- Нет, с чего вы взяли!
- Жаль! Вы только что разрушили все мои эротические фантазии.
А я работаю в журнале … , сотрудничаю с вашими соседями, фирмой …, помогаем увеличению их прибылей за счет привлечения новых перспективных клиентов.
Они вместе вышли этажом ниже, там, где выходил серьезный человек, и в тот день она привлекла 2 клиентов, вместо одного запланированного.
Главное помните, удачный экспромт - всегда подготовлен. Вспомните ваши истории и оформите их в басни, продумайте самопрезентации с юмором, и получите заслуженную репутацию легкого приятного человека. А главное, значительное увеличение продаж и клиентов из воздуха!


Как удачно пройти собеседование – удачно продать себя!

sta_0004

Собеседование - это продажа. Вы хотите продать идею, что вы именно тот работник, который нужен компании. Думайте о том, что хочет услышать от вас работодатель. Если вы что-то о себе не сказали, работодатель этого не узнает, даже то, что вам кажется очевидным.
Поэтому, как и при профессионально построенной презентации продукта или услуги, продаем себя по формуле:

наше качество + это вам даст = выгода для компании.

Опираемся на потребности клиента. Откуда мы знаем потребности работодателя? Он сам их задекларировал в объявлении о открытой вакансии - какие качества должны быть у соискателя. Например, чтобы человек обладал сформированными навыками общения или нацеленностью на результат, энергичностью или опытом личных продаж.

За что он вас захочет купить?

Вот это и есть очерченные потребности, на основе которых мы и делаем профессиональную самопрезентацию. Учитываем закон композиции: вступление, основная часть, выводы. Также обязательно заканчиваем действием - попыткой закрыть продажи, инициатива всегда должна быть у нас, даже во время интервью.

Пример собеседования:

Добрый день, меня зовут Александр. Цель моего визита - обратить ваше внимание на себя как хорошего менеджера, который значительно увеличит объемы продаж вашей компании.
Мой опыт работы - более 5 лет, что позволит вам сэкономить на обучении меня как сотрудника. Потому что в течение 5 лет я овладел такими техниками продаж:
- Подготовка к поступлению в контакт с клиентами,
- Преодоление барьера секретаря,
- Техниками холодных звонков, выхода на ОПР, выявление потребностей, работы с возражениями, закрытие продажи с последующим сопровождением клиента.
Мы с вами знаем, что разговор с ОПР значительно увеличивает шансы заключения сделки, чем разговор и с секретарем, позволяет расширить клиентскую базу, то есть увеличить доходы компании.
Контроль за работниками отвлекает руководство от важных дел в течение всего дня. Вы согласны? Одной из моих личностных качеств, которыми я могу гордиться, это - исполнительность и самодисциплина, а также - саморазвитие. В моем лице вы получите специалиста, который работает на результат. Моя цель совпадает с целью компании - увеличить продажи и увеличить доходы. Я хочу хорошо работать и хорошо зарабатывать, чтобы моя семья была обеспеченной.

Резюмируя все вышесказанное, хочу заметить: в моем лице вы получаете:

1 . сотрудника с опытом работы более 5 лет, которого не надо учить;
2 . добросовестного и самодисциплинированного - руководителю не надо отвлекаться от своих дел для контроля за выполнением поставленных задач;
3 . ориентированного на результат - увеличивать продажи и зарабатывать, тем самым увеличивать доходы компании.

Я понимаю, вам нужно подумать. Для меня ценно мнение профессионалов: на что мне, возможно, нужно обратить внимание, и какие мои шансы работать с вами? Я попрошу вас прокомментировать мое интервью.
Заканчиваем действием, а не ждем пассивно звонка.
Всех руководителей, которых я опросила, просто бы поразила подобная самопрезентация претендента, ее логичность, структурированность и убедительность, и никто из них не слышал ни от кого ничего подобного. Будьте первыми, отличайтесь от других, вы профессионал, так расскажите об этом людям профессионально!


Почему разрушается продажа, когда клиент уже возле кассы?

sta_0005

Как разрушить продажи, когда клиент уже возле кассы?

Моя клиентка из Киева рассказала мне интересную историю. Она давно хотела купить себе новую норковую шубу. Выбрала в магазине и пришла с деньгами покупать. Шуба стоила 5 тыс. $. Когда она уже хотела сказать «Пакуйте» и направлялась в кассу, девушка- продавец продолжила презентацию товара такими словами:
- Это настолько качественная вещь, что вы ее будете носить до старости!
У у моей клиентки, по ее словам, «упало забрало»:
- Мне сейчас 30 лет. Неужели я никогда себе больше на заработаю на подобную шубу, или, как вариант, неужели никто мне такую шубу не подарит? Я не хочу ходить той же шубе до старости! Я хочу их менять, как перчатки!
Сказала, что передумала покупать, и раздраженная и расстроенная покинула магазин.
Что произошло? Почему, на первый взгляд, нейтральные и верные слова продавца разрушили продажу у самой кассы?
Продавец употребила слово-«агрессор», которое разозлило клиентку. В данном случае это было слово- «старость».
На одном из тренингов, когда я рассказывала эту историю, один из участников, директор предприятия и большой души человек, посоветовал:
- Надо было сказать ей «до смерти»!
Итак, проверьте себя, не «грешите» ли вы словами-«агрессорами»при общении с клиентами, чтобы ваши продажи всегда удачно заканчивались.

Не используйте слова-«агрессоры»:

- Вы должны сделать это быстро, понять, купить …
Клиент вам ничего не должен , иногда еще говорят: «Я даже жене ничего не должен, тем более - вам».
- На мой взгляд, 3% по кредиту на сегодняшний день - не много …
- Вы не можете в этом разбираться, как я …
- С моим опытом, я рекомендую …

Не допускайте прямых рекомендаций клиенту относительно его денег: «3 % на карточке - я считаю, что это не много на сегодняшний день». Это может вызвать агрессию и раздражение: «а я считаю иначе», и воспринимается как давление от незнакомого человека, может разрушить чрезвычайно хорошо построенный контакт.

- Что сейчас 1000 грн .? Вам , что жалко?
Вы выглядите, как человек, который считает деньги клиента, а он сам знает, что ему дорого, а что - нет, и куда что тратить.
- Каждый человек знает , что …
- Такого я еще никогда не слышал …
- Не говорите глупостей …
- Неужели вы считаете, что …
- Кто вам такое сказал …

Вы даете клиенту понять , что он - невежда, не знает того, что знают умные люди, говорит глупость.

- Я понял вашу проблему …
«Какую проблему? У меня нет проблемы! Это у вас сейчас будут проблемы, если вы не умеете профессионально общаться».

Переводим негативные высказывания в положительные («Ты-сообщения» в «Я- ообщения»): то есть, говорите не о клиенте, а о своих чувствах. По -простому - «Не ты - дурак, а я не понял».

- Вы не поняли …
- Я, наверное, не совсем понятно выразился …
- Вас не интересуют взгляды других…
- Наверное, мы смотрим на задачу по - разному …
- Вы делаете все неправильно
- Давайте подумаем , как это сделать иначе …
- Вы ошибаетесь!
- Будьте любезны, уточните, о чем идет речь. Наверное, произошло какое-то недоразумение.

Предупрежден - значит вооружен, пусть наши конкуренты не понимают, почему разрушается соглашение, даже, когда покупатель приготовил деньги, а мы все делаем правильно и профессионально!


Как ответить на возражения клиента, когда не знаешь, что сказать!

Иногда при работе с клиентами, они задают нам такие вопросы, или высказывают такие возражения, что мы теряемся, впадаем в ступор, и ничего путного нам голову не приходит. Что же делать, когда у нас нет ничего, чтобы достойно ответить? Как ответить на возражения клиента, если у нас нет никаких идей?

Есть один универсальный совет: если не можешь ничего сказать - опиши свои эмоции.

Так и скажите:
- Вы знаете, я от ваших слов просто растерялся. Сейчас подумаю, как лучше ответить.
или:
- Вы меня просто ошеломили. Сейчас я соберусь с мыслями и поищу ответ.
или:
- Надо подумать. Если честно, я сейчас овладею собой и тогда вам отвечу.

Эффект прост: если мы задекларировали наше эмоциональное состояние, нам нечего комплектовать и стесняться.

1. Как только мы озвучили наши проблемы, мы находим правильный ход.
2. Кроме того, такой шаг помогает выиграть время, необходимое для принятия решения, что ответить.
3. Этот прием передает инициативу клиенту, который сам нам расскажет, как он видит эту ситуацию, то есть сам ответит на свой вопрос.
4. Вы создаете впечатление искреннего честного человека, который старается сделать свою работу как можно лучше и откровенно об этом говорит.
5. Вы так делаете определенный комплимент клиенту, который оказался большим профессионалом в этом вопросе, чем вы, то есть повышаете его статус. Реакция большинства клиентов - положительная, у них возникает желание взять вас под опеку, и самим рассказать, что они имел в виду. Позвольте клиенту это удовольствие, пусть вам расскажет, как правильно вести это дело. А потом восхищенно поблагодарите.

Итак, не знаете, что ответить, - опишите свои эмоции. Это называется - «искренность, которая продает» или “искренность, которую покупают”.


Почему уходят клиенты или печальная история святой Старосты.

sta_0006

Как сделать так, чтобы клиенты не уходили к конкурентам
Как сделать клиента лояльным?
Как отбить клиента у конкурентов, а главное , удержать его?
Попробуем дать ответы на эти «больные» вопросы.

Вы хорошо поработали, все сделали правильно, продали услуги или продукт, и клиент ушел довольный. Всем рассказывает, какая вы замечательная компания, какой вы профессионал и просто приятный человек. Такие отношения между клиентом в менеджером можно назвать «медовый месяц».

Клиент думает:

Они носят меня на руках, пообещали выполнять все мои пожелания! И скидки будут давать такие, какие я попрошу, и дополнительные услуги предоставлять бесплатно, ведь они мне обещали! Как хорошо, что я отказался от сотрудничества с предыдущим поставщиком/перевозчиком/производителем и перешел к ним, давно это надо было сделать!

Итак, проходит некоторое время и наступает «охлаждение отношений». Клиент снова рассуждает:

Что случилось? Они мне столько всего обещали, я ради радужных перспектив сотрудничества с ними отказался от своего многолетнего поставщика, а теперь они и этого не могут сделать, и здесь у них цены такие же как у всех, и доставка до меня уже платная, я видите, за городом нахожусь. Оказывается, скидка была только на первую партию как акция привлечения, а затем цена будет другая. Я чувствую обманутым и разочарованным!

Вывод - клиент отказывается от сотрудничества и теперь всем рассказывает, что вы - несерьезная компания, не держите своего слова.

Знакомая картина? Как сделать так, чтобы ваш «медовый месяц» длился дольше?
Четко информировать клиента, что было сделано как акция привлечения, какие правила работы в будущем, какие его пожелания можете выполнить в дальнейшем, какие - нет, не преувеличивать ожиданий клиентов, не обещать того, что не выгодно вам и чего вы не будете делать.
Конечно, к потере клиентов некоторые привыкли относится философски, они неизбежны в каждом бизнесе, и менеджеры компенсируют это, активизируя работу по привлечению новых. Только нужно понимать, что привлечение нового заказчика обходится гораздо дороже, чем сохранение отношений с существующим.

Даже если возникает какая-то сложная ситуация, поскольку договоренность о решении проблемы и действиях в подобных ситуациях обсуждены, клиент видит, что ему идут навстречу, его проблему решают и будут решать в будущем. Значит, с этой компанией можно работать.

Клиент понимает ваш основательный подход и рассуждает:

- Они профессионалы, все предусматривают,
- Они не обещали «золотые горы», а в самом начале проработали все возможные ситуации,
- Они прозрачны и честно информируют о ключевых моментах будущего сотрудничества,
- Я - молодец, правильно выбрал компанию!

Как предприниматель и владелец нескольких бизнесов, - именно так строю отношения со своими клиентами, так советую работать участникам моих тренингов. А заострить внимание на этом начальном этапе переговоров меня побудило посещение Праги, а именно прогулка к лоретанскому монастырю (или просто Лоретте).

История, которую я там услышала, меня просто поразила и побудила пересмотреть свои отношения не только с клиентами и партнерами, а также с друзьями и родственниками.
Жила в раннехристианские времена девушка по имени Староста, дочь короля Португалии и христианка. Отец приказал ей выйти замуж за короля Сицилии - пожилого воинствующего язычника. Как бедная дочь не плакала и не просила отменить этот брак, у отца были свои королевские цели и был он непреклонен. Староста пришла в отчаяние и накануне свадьбы всю ночь молилась, чтобы Господь сделал хоть что-нибуть, чтобы этот брак не состоялся. А когда на утро служанки с криками ужаса выбежали из ее покоев, оказалось, что за ночь у нее выросли большие борода и усы. Жених от нее отказался, а жестокий отец распял и без того обезображенную дочь. Она умерла на кресте и стала святой покровительницей женщин, несчастливых в браке.

Поэтому, если вам кто-то обещает, что сделает для вас все, что угодно, всегда спрашивайте, а что именно ты готов сделать?
И не просите никого сделать для вас хоть что-то, а четко обозначьте, что именно вам нужно. Тогда история со святой Старостой никогда с вами не повторится, а клиенты будут считать вас серьезной и профессиональной компанией, и «медовый месяц» с ними продлится дольше!


Презентация продукта . В чем ваша уникальность?

Иногда на тренингах мне приходилось слышать от менеджеров по продажам: «Ну, у нас такой же товар как у конкурентов, мы не знаем, что говорить, иногда просто опускаются руки…».

Давайте разберемся, как «подсветить» ваше предложение для клиентов, чтобы они увидели ценность.

Итак, уникальное торговое предложение - Unique selling proposition.

1. Уникальность как производителя.

Ваша компания производит те же губки для мытья посуды, и другие, только вы на рынке с 1990 года, поэтому никто не усомнится в вашей надежности и компетентности как производителя.

2. Уникальность по функционалу.

В вашем продукте должна быть «изюминка». Найдите ее. И продавцы должны четко это знать. По сути, это функциональные преимущества, четко расписаны на языке выгоды для клиента.

Например, когда я проводила тренинг для одной компании по производству и продаже межкомнатных дверей, мы четко определили уникальность их предложений по функционалу:
- Стекло для этих моделей применяется закаленное, толщина его 4мм, его невозможно разбить. Это гарантирует безопасность нашим клиентам и их детям. Даже был случай, когда к нам пришла рекламация следующего содержания: «Во время транспортировки один елемент со стеклом упал на пол, покрытый плиткой, с высоты 1,5 метра, и не разбился. Спасибо за надежность и профессионализм».

3. Уникальность по дополнительному сервису.

Да, у вас действительно похожий товар или услуга. Однако, при оформлении банковской карты специалист сам приедет к вам домой или в офис.

4. Уникальность как продавца.

Да, возможно похожие ботинки, кондиционеры, туристические путевки вы уже где-то видели. А давайте посмотрим на это по -другому:
- Да, товар похож, а купить - комфортнее у нас: и ближе, и мы подберем именно то, что вам нужно, и кофе угостим, и ребенка займем, чтобы вы могли спокойно выбрать, и работаем мы без обеда, а также без выходных, и место для парковки удобное имеется. Кроме того, у нас - удобные способы оплаты … Кстати, и кредит можно оформить. И все в одном месте - никуда ходить не надо.
Одним словом, комфортные продажи.

5. Уникальность как эксперта.

Если вы как продавец работаете уже 5 лет на подборе тура для туристов на Берега Зеленого Мыса Оранжевой Обезьяны, кому, как не вам, знать
- когда там сезон дождей, когда сезон ветров, а когда - «райское наслаждение». Вы там еще жили 2 месяца, когда от цивилизации отдыхали. Можете нарисовать схему, как по зарубкам на пальмах добраться до гостеприимных аборигенов, которые уже как 10 месяцев не съедают туристов.
Этот тот случай, когда продавцы всех уровней верят в свою экспертность, и сами ее создают. Безусловно, именно на тренингах, вы можете тренировать эту уникальность, поднимая самооценку своих продавцов и менеджеров.

6. Уникальность по цене - вы предлагаете реально дешевые продукты.

Есть такая группа потребителей, которая ориентируется именно на цену. Это на тот случай, если у вас действительно закончились идеи. Хотя, на мой взгляд , это нестабильная уникальность, на какую ставку делать не стоит, хотя это и правда жизни.

Желаю вам найти свою уникальность, или ее создать!