[ubermenu config_id="main"]

Как сделать каждую встречу – продажей?

sta_0001

Згадайте ваші останні 10 зустрічей з клієнтами, які з них просунули ваші продажі вперед?

Адже все йшло добре: вас прийняли, вислухали, ставіли питання, можливо, напоїли чаєм, подякували наприкінці, але тільки нічого не купили?
Або купили набагато менше ніж ви очікували?
Чому так відбувається? Як збільшити конверсію?

Відповідь - проста! Правильно планувати результат ваших зустрічей!

У продажах бувають 2 результату від зустрічей з клієнтами:
успіх - замовлення, провал - відмова.
Тільки у великих продажах, які вимагають кількох зустрічей - 4 можливих результати:

Успіх :
- Замовлення (покупець підписав документ - наміри про купівлю),
- Прогрес (ділова зустріч закінчилася зобов’язаннями з боку покупця).

Прогрес:
покупець не дає згоди на певні дії , які просунули б продажі вперед.

Провал (неуспіх):
- Відстрочка (продаж не відміняється, але покупець не дає згоди на певні дії, які просунули б продажі вперед). Немає прогресу і немає чіткої відмови.

Приклади - зустрічі, які закінчуються такими фразами:
- Спасибі, що прийшли, будете в наших краях, заходьте.
- Фантастична презентація, ми вражені. Давайте зустрінемося коли-небуть ще раз. Будете проходити - проходьте.
- Нам сподобалося, що ви говорили. Ми вам передзвонимо, якщо надумаємо.

Хоча покупець каже, що йому все сподобалося (комплімент) - це не показник успішності зустрічі, він просто ввічливо випроваджує вас.
Успіх - дії покупця, а не слова, тобто, відстрочка - це провал (неуспіх).
- Відмова (активна відмова покупця від зобов’язань, дає зрозуміти, що угоди не буде).

Варіанти відмови:
- Не погоджується на наступну зустріч ,
- Відкидає ваше прохання про зустріч з ЛПР (особою, що приймає рішення).

Завдання професійного продавця - НЕ задовольнятися компліментами, а перетворювати відстрочку в прогрес:
- Домовленість з покупцем про демонстрації продукту в офісі продавця,
- Гарантований вивід вас на людину, яка приймає рішення на більш високому рівні,
- Домовленість провести тестування продукту,
- Доступ до тих підрозділів компанії, які раніше були для вас недоступні.

Для того, щоб підвищувати конверсію і продавати більше, потрібно правильно ставити цілі майбутніх зустрічей:
- Непродуктивна мета - зібрати інформацію, вибудувати добрі стосунки, налагодити контакт - не має дії, що просуває продаж, і веде до відстрочки.
- Хороша мета - викликати дію з боку покупця: відповідає прогресу.

Ставте продуктивні цілі ваших зустрічей!


Продати себе за 30 секунд – і всі про вас знають!

sta_0002

Стандартний початок співбесіди «розкажіть про себе», як не дивно, ставить у глухий кут занадто багатьох.
Або питання: чим ви займаєтесь?
Хто б його не поставив: вчителька вашої дитини, або сусідка по кріслу в перукарні. Люди говорять, що завгодно, починають м’ятися: «Ой, а з чого мені почати?», «І не знаю, як вам сказати». Хоча за законами психології у нас є тільки 30 секунд, щоб зацікавити або сподобатися людині.
Так втрачається безліч шансів створити про себе враження, таке на яке ми заслуговуємо, професійної та корисної людини.
Що ж робити? Вихід є! Підготувати «промову для ліфта» - тобто таку презентацію, яка вкладеться в одну поїздку в ліфті (причому не на Ейфелеву вежу, а на 9-й поверх звичайного будинку).
Як же стиснути життєвий досвід і кар’єрні амбіції в нещасні тридцять секунд? «Подумайте і сформулюйте, які переваги отримає роботодавець або клієнт у вашій особі», - радить Джейн Прейегер, консультант зі зв’язків з громадськістю, яка очолює компанію Ovid у Нью -Йорку. Самою Прейегер достатньо десяти секунд для такої промови. Вона дивиться вам в очі і довірливо повідомляє: «Я допомагаю людям зрозуміти, що і як говорити, щоб отримати бажані результати».

А тепер, за алгоритмом:

1. Я – ваше ім’я
2. допомагаю кому - опис потенційного клієнта
3. в чому допомагаєте (опис найважливішої проблеми клієнта)?
4. заклик до дії: ви хочете це змінити - ось моя візитка.

А ось приклади від учасників моїх тренінгів:

1. Допомагаю людям підібрати такі банківські продукти, щоб вони почувалися комфортно і впевнено у своїх фінансових справах. Вам потрібна професійна консультація з проводу кредітів та депозитів, працюйте з лідерами ринку, ми підберем найкращі – ось моя візитка!
2. Допомагаю людям підібрати еротичну білизну, тому що це не просто одяг, а інструмент для розвітку стосунків між чоловіком та жінкою. Ви хочете, щоб любов та бажання завжди жили у вашій спальні: ось моя візитка!
3. Допомагаємо людям зробити свої домівки кращими та зручнішими. Хочете зробити складний процес ремонту цікавим та доступним перетворенням – адреса на візитці, ми вас чекаємо!

Розкажіть про себе стисло та професійно, зрозумілою для людей мовою, акцентуючи саме на тому, чім ви можете бути їм корисніми, покажіть не процес, а результат вашої діяльності для клієнта! Тоді ви підключете ресурси, які до сих пір були не задіяні, і ваші продажі стрімко зростуть.


Вдала самопрезентація – клієнти з повітря!

sta_0003

Де б ми не перебували, нам треба чітко усвідомлювати, що ми оточені великою кількістю шансів, які тількі треба максмально використовувати.
Отже будь-яка хороша презентація починається із самопрезентаціїї, тобто контакту, тобто продажу себе.
Нещодавно я їхала в потязі, і зі мною в купе сіла жінка, представниця одного із мережевих маркетингів, яка продавала дорогий елітний посуд. Дві години вона всім розказувала, який він хороший, і всі люди, які ним не користуються скоро помруть безкультурними невдахами. Нарешті, я не витримала і наполеглево попросила її змінити тему.
Як стати таким продавцем, щоб використовувати шанси заводити нові корисні знайомства без ризику бути нав’язливою і недипломатичною людиною? Продавати без агресії і впарювання і приходити додому з купою нових контактів навіть з батьківських зборів дитини?
Розглянемо кілка дієвих способів, які допомагають значно збільшиті продажі, без натяку на недоречність, в усіх можливих місцях.

Метод перший: цікава історія з вашого жіття.

Дуже добре працює як самопрезентація, яка добре продається, якась цікава історія, яку ви ніби-то принагоді згадали.
Вона має містіти опис вашої діальності і заоохочуючий мотив, чому з вами треба співпрацювати.
І обов’зково, доречний гумор, щоб в кінці всі посміяліся.
Ця історія має бути дуже короткою і вірусною, щоб всім хотілося її переповідати далі.
Якщо мова в ній йде про витівки клієнтів, вони не мають себе впізнати – змініть місця і обставини, і бути не образливою для них.

Наприклад, з моєї практики 2 історіїї, які продають мій професіоналізм:

Я бізнес-тренер з продажів. Часто їзжу з замовниками – власниками бізнесу і керівниками установ на об’єкти, консультувати та спілкуватися з продавцями та менеджерами. Крім того, я є діючим підприємцем, власником та співвласником декількох бізнесів, тому дуже люблю продавати сама. Приходить до мене в магазин одна клієнтка, а я працюю добре, тому всі клієнти в мене – постійні. Наші стосунки тривають роками, і цю пані я вже дуже давно знала. Вона, завжди люб’язна і усміхнена, з порога сухо мені каже:
- Знаю, я, Людмило, тепер, що ви за жінка. Бачила я вас нещодавно. Думала, що ви порядна, а ви …
- І що ж ви бачили?
- Ви їхали на шикарній машині, поруч з шикарним чоловіком, тримали квіти в руках, а головне, були такою щасливою, такою розслабленою і так посміхалися, тому, що він вам казав, що мені стало про вас зрозуміло все.
З’ясувавши, за яких обставин вона мене бачила, виявилося, що це була наша машина, шикарний мужчина - мій чоловік, а квіти в руках я тримала, тому, що ми їхали в гості. Про все це я докладно повідомила клієнтці.
- Ні, - сказала вона, - це не міг бути ваш чоловік.
- Чому?
- Ви були такою щасливою, такою розслабленою і так посміхалися. З чоловіком так - не їздять!

Або ще одна історія:

Одним з напрямків моєї підприємницької діяльності є продаж ювелірних виробів зі срібла. Мої клієнти – кращі люди Львова, крім того, в мене купляють сценічні прікраси і зірки українського шоубізнесу – Оксана Білозір і Алла Кудлай. Перші прикраси, які на себе вбрала Руслана вже після перемоги на Слов’янському базарі, бул речі, продані мною. Так ось, вчора зустрічаю я свого клієнта – кардіохірурга. Запрошую його до магазину, тому що там фантастичні нові колекції прикрас, щоб він порадував своїх коханих жінок. А він мені каже:
- Нема пацієнтів! Ніхто не робить операцій на серці. Куди всі ділися?
Я йому відповідаю:
- Напевно, вони лікуються методами нетрадиційної медицини, наприклад, урінотерапією.
На що він сказав:
- Так лікуватися можна, але недовго!
Отже, продумайте і ви свою історію, яка буде добре продаватися.
За алгоритмом:
Хто ви і чим займаєтесь, ніби для того, щоб було зрозуміло, про що піде мова.
Кілька статусних посилань на клієнтів або напрямки бізнес-діяльності.
Сама весела і легка історія, яка ніби зараз прийшла вам в голову. А головне, завжди носіть із собою професійно зроблені візитки у достатній кількості.

Метод другий:

Також, великім успіхом буде користуватися ваша так звана ліфтова презентація, якщо ви почнете її з гумора.

Історія від однієї учасниці моїх тренінгів:

Одного разу вирішила вона вполювати одну компанію на предмет розміщення в їх журналі реклами, тобто продати рекламні площі. Заходить в ліфт великого офісного центру, а із нею заходить ще один мужчина серьозного вигляду і натискає кнопку поверху, нижчого, ніж їхала вона. Після кількосекундної паузи, вона його питає:
- Скажіть, а ви – маньяк?
- Ні, з чого ви взяли!
- Шкода! Ви тільки що зруйнували всі мої еротичні фантазії.
А я працюю в журналі …, співпрацюю з вашими сусідами, фірмою …, допомагаємо збільшенню їхніх прібутків за рахунок залучення нових перспективних клієнтів.
Вони разом вийшли поверхом нище, там, де виходив серьозний чоловік, і в той день вона вполювала 2 клієнтів, замість одного запланованого.
Головне пам’ятайте, вдалий експромт – завжди підготований. Згадайте ваші історіїї, оформіть їх у байки, продумайте самопрезентацію з гумором, і отримайте заслужену репутацію легкої приємної людини і значне збільшення продажів та клієнтів із повітря!


Як вдало пройти співбесіду – вдало продати себе!

sta_0004

Співбесіда – це продаж. Ви хочете продати ідею, що ви саме той працівник, який потрібен компанії. Думайте про те, що хоче почути від вас роботодавець. Якщо ви щось про себе не сказали, роботодавець цього не дізнається, навіть те, що вам здається очевидним.
Тому, як і при професійно побудованій презентації продукту або послуги, продаємо себе за формулою:

наша якість + це вам дасть = вигода для компанії.

Спираємось на потреби клієнта. Звідки ми знаємо потреби роботодавця? Він сам їх задекларував у об’яві на відкриту вакансію – які якості мають бути у претендента. Наприклад, щоб людина володіла сформованими навичками спілкування або націленістю на результат і енергійністю, або досвідом особистих продажів.

За що він вас схоче купити?

Ось це і є окреслені потреби, на основі яких ми і робимо професійну самопрезентацію. Враховуємо закон композиції: вступ, основна частина, висновки. Також обов’язково закінчуємо дією – спробою закрити продажу, ініціатива завжди має бути у нас, навіть під час інтерв’ю.

Приклад співбесіди:

Добрий день, мене звати Олександр. Ціль мого візиту – звернути вашу увагу на себе як хорошого менеджера, який значно збільшить обсяги продаж вашої компанії.
Мій досвід роботи – більше 5 років, що дозволить вам зекономити на навчанні мене як працівника. Тому що протягом 5 років я оволодів такими техніками продажів:
- підготовка до вступу в контакт з клієнтами,
- подолання бар’єру секретаря,
- техніками холодних дзвінків, виходу на ОПР, виявлення потреб, роботи із запереченнями, закриття продажу із наступним супроводом клієнта.
Ми з вами знаємо, що розмова із ОПР значно збільшує шанси укладання угоди, ніж розмова і з секретарем, дозволяє розширити клієнтську базу, тобто збільшити доходи компанії.
Контроль за працівниками відволікає керівництво від важливих справ протягом всього дня. Ви погоджуєтесь? Однією із моїх особистісних якостей, якими я можу пишатися, це – старанність та самодисципліна, а також – саморозвиток. В моїй особі ви отримаєте спеціаліста, який працює на результат. Моя ціль співпадає із ціллю компанії – збільшити продажі та збільшити доходи. Я хочу добре працювати і добре заробляти, щоб моя родина була забезпеченою.

Резюмуючи все вищесказане, хочу зауважити: в моїй особі ви отримуєте:

1 . співробітника із досвідом роботи більше 5 років, якого не треба навчати;
сумлінного та самодісциплінованого – керівнику не треба відволікатися від своїх справ для контролю за виконанням поставлених завдань;
орієнтованого на результат – збільшувати продажі і заробляти, тим самим збільшувати доходи компанії.
Я розумію, вам треба подумати. Для мене цінна думка професіоналів: на що мені, можливо, треба звернути увагу, та які мої шанси працювати з вами? Я попрошу вас прокоментувати моє інтерв’ю.
Закінчуємо дією, а не чекаємо пасивно дзвінка.
Всіх керівників, яких я опитала, просто би вразила подібна самопрезентація претендента, її логічність, структурованість та переконливість, і ніхто з них не чув ні від кого нічого подібного. Будьте першими, відрізняйтеся від інших, ви професіонал, так розкажіть про це людям професійно!


Чому руйнується продаж, коли клієнт вже біля каси?

sta_0005

Моя клієнтка з Києва розказала мені цікаву історію. Вона давно хотіла купити собі нову норкову шубу. Вибрала в магазині і прийшла із грошима купляти. Шуба коштувала 5 тис. $. Коли вона вже хотіла сказати «Пакуйте!» і прямувала до каси, дівчина-продавець продовжила презентацію товару такими словами:
- Це настільки якісна річ, що ви її будете носити до старості!
Тут у моєї клієнтки, за її словами, «впало забрало»:
- Мені зараз 30 років. Невже я ніколи собі більше на зароблю на подібну шубу, або, як варіант, невже ніхто мені таку шубу не подарує? Я не хочу ходити в тій самій шубі до старості! Я хочу їх міняти, як рукавички!
Вона передумала купляти, і роздратована та засмучена покинула магазин.
Що сталося? Чому, на перший погляд, нейтральні та вірні слова продавця зруйнували продаж біля самої каси?
Продавець вжила слово-«агресор», яке так розлютило клієнтку. В даному випадку це було слово – «старість».
На одному з тренінгів, коли я розказувала цю історію, один з учасників, директор підприємства і великої душі людина, порадив:
- Треба було сказати їй «до смерті»!
Отже, перевірте себе, чи не «грішите» ви словами-«агресорами» при спілкуванні з клієнтами, щоб ваші продажі завжди вдало закінчувалися.

Не використовуйте слова-«агресори»:

- Ви повинні зробити це швидко, зрозуміти, купити…
Клієнт вам нічого не винен, інколи ще кажуть: «Я навіть жінці нічого не винен, тим більше - вам».
- На мою думку, 3 % по кредиту на сьогоднішній день, - не є багато…
- Ви не можете в цьому розбиратися, як я…
- З моїм досвідом, я рекомендую…

Не допускайте прямих рекомендацій клієнту стосовно його грошей: «3 % на картці - я рахую, що це не є багато на сьогоднішній день». Це може викликати агресію і роздратування: «а я вважаю інакше!», та сприймається як тиск від незнайомої людини щодо грошей клієнта, що може зруйнувати надзвичайно добре побудований контакт.

- Що зараз 1000 грн.? Вам, що шкода?
- Ви виглядаєте, як людина, яка рахує гроші клієнта, він сам знає, що йому дорого, а що – ні, і куди що витрачати.
- Кожна розумна людина знає, що…
- Такого я ще ніколи не чув…
- Не кажіть дурниць…
- Невже ви вважаєте, що…
- Хто вам таке сказав…

Ви даєте клієнту зрозуміти, що він – неук, не знає того, що знають розумні люди, говорить глупість.

- Я зрозумів вашу проблему…
«Яку проблему? В мене нема проблеми! Це у вас зараз будуть проблеми, якщо ви не вмієте професійно спілкуватися!».

Перетворюйте негативні вислови на позитивні («Ти-повідомлення» на «Я-повідомлення»): тобто, кажіть не про клієнта, а про свої відчуття. По-простому – «Не ти – дурень, а я не зрозумів!»:

- Ви не зрозуміли…
- Я, напевно, не зовсім зрозуміло висловився…
- Вас не цікавлять погляди інших…
- Мабуть, ми дивимось на задачу по-різному…
- Ви робите все неправильно…
- Давайте подумаємо, як це зробити інакше…
- Ви помиляєтеся!
- Будьте люб’язні, уточніть, про що йде мова. Напевно, відбулося якесь непорозуміння.

Попереджений – значить озброєний, нехай наші конкуренти не розуміють, чому руйнується угода, навіть, коли покупець дістав гроші, а ми все робимо правильно і професійно!


Як відповісти на заперечення клієнта, коли не знаєш, що сказати!

Інколи про роботі із клієнтами, вони ставлять нам такі запитання, або висловлюють такі заперечення, що ми губимось, впадаємо в ступор, і нічого путнього нам у голову не приходить. Що ж робити, коли в нас нема нічого, щоб гідно відповісти? Яку дати відповідь на заперечення клієнта, якщо у нас нема ніякої?

Є одна універсальна порада: якщо не можеш нічого сказати – опиши свої емоції.

Так і скажіть:
- Ви знаєте, я від ваших слів просто розгубився. Зараз подумаю, як краще відповісти.
Або:
- Ви мене просто приголомшили. Зараз я зберуся з думками і пошукаю відповідь.
Або:
- Треба подумати. Якщо чесно, я зараз оволодію собою і тоді вам відповім.

Ефект простий: якщо ми задекларували наш емоційний стан, нам нема його комплексувати і стидатися.

1. Як тільки ми озвучили наші проблеми, ми знаходимо правильний хід.
2. Крім того, такий крок допомагає нам виграти час, необхідний для прийняття рішення, що відповісти.
3. Цей прийом передає ініціативу клієнту, який сам нам розкаже, як він бачить дану ситуацію, тобто сам відповість на це питання.
4. Ви створюєте враження щирої чесної людини, яка старається зробити свою роботу якнайкраще і відверто про це говорить.
5. Ви таким чином робите певний комплімент клієнту, який виявився більшим професіоналом в цьому питанні, ніж ви, тобто підвищуєте його статус. Реакція більшості клієнтів – позитивна, в них виникає бажання взяти вас під опіку, та самим розказати, що вони мали на увазі. Дозвольте клієнту це задоволення, нехай вам розкаже, як правильно вести цю справу. А потім захоплено подякуйте.

Отже, не знаєте, що відповісти, - опишіть свої емоції. Це називається – «щирість, яка продає» або «щирість, яку купують».


Чому йдуть клієнти або сумна історія святої Старости.

sta_0006

Як зробити так, щоб клієнти не йшли до конкурентів?
Як зробити клієнта лояльним?
Як відбити клієнта в конкурентів, а головне, утримати його?

Попробуємо дати відновіть та ті болючі питання.
Ви добре попрацювали, все зробили правильно, продали послуги або продукт, і клієнт пішов задоволений. Всім розказує, яка ви чудова компанія, який ви професіонал і просто приємна людина. Такі стосунки між клієнтом в менеджером можна назвати «медовий місяць».

Клієнт міркує:

Вони носять мене на руках, пообіцяли виконувати всі мої побажання! І знижки будуть давати, такі, які я хочу, і додаткові послуги надавати безкоштовно, адже вони це мені обіцяли! Як добре, що я відмовився від співпраці із попереднім постачальником/перевізником/виробником і перейшов до них, давно це треба було зробити!

Отже, проходить певний час і наступає «охолодження стосунків». Клієнт знову міркує:

Що сталося? Вони ж мені стільки всього обіцяли, я заради райдужної перспективи співпраці із ними відмовився від свого багаторічного постачальника, а тепер вони і це не можуть зробити, і тут у них ціни такі самі як у всіх, і доставка до мене вже платна, я бачте, за містом знаходжуся. Виявляється, знижка була тільки на першу партію як акція залучення, а потім ціна буде інакша. Я почуваюся обдуреним і розчарованим!

Висновок – клієнт відмовляється від співпраці і тепер всім розказує, що ви - несерйозна компанія, яка недотрималася своїх зобов’язань.

Знайома картина? Як зробити так, щоб ваш «медовий місяць» тривав якнайдовше?
Чітко інформувати клієнта, що було зроблено як акція залучення, які правила роботи в майбутньому, які його побажання можете виконати у подальшій співпраці, які – ні, не перебільшувати очікувань клієнтів, не обіцяти того, що не вигідно вам і чого ви не будете робити.
Звичайно, до втрати клієнтів деякі звикли ставиться філософськи, вони неминучі в кожному бізнесі, і менеджери компенсують це, активізуючи роботу по залученню нових. Тільки необхідно усвідомлювати, що залучення нового замовника обходиться набагато дорожче, ніж збереження стосунків із існуючим.

Навіть, якщо виникає якась складна ситуація, оскільки домовленість про вирішення проблеми і діях в подібних ситуаціях обговорені, клієнт бачить, що йому йдуть на зустріч, його проблему вирішують і вирішуватимуть в майбутньому. Значить, з цією компанією можна працювати.

Клієнт розуміє ваш ґрунтовний підхід і міркує:

- вони професіонали, все передбачають,
- вони не обіцяли «золоті гори», а на самому початку пропрацювали всі можливі ситуації,
- вони прозорі і чесно інформують про ключові моменти майбутньої співпраці,
- я – молодець, правильно вибрав компанію!

Як підприємець і власник декількох бізнесів, - саме так будую стосунки із своїми клієнтами, так раджу працювати учасникам моїх тренінгів. А загострити увагу на цьому початковому етапі переговорів мене спонукало відвідування Праги, а саме прогулянка до Лоретанського монастиря (або просто Лорети).

Історія, яку я там почула, мене просто вразила і спонукала переглянути свої стосунки не тільки з клієнтами та партнерами, а і з друзями та родичами.
Жила собі в ранньохристиянські часи дівчина на ім’я Староста, дочка короля Португалії та християнка. Батько наказав їй вийти заміж за короля Сицилії – сивобородого войовничого язичника. Як бідолашна дочка не плакала і не просила скасувати цей шлюб, в нього були свої королівські цілі і був він непохитний. Староста прийшла у відчай і напередодні весілля всю ніч молилася, щоб Господь зробив хоч щось, щоб цей шлюб не відбувся. А коли на ранок служниці із криками жаху вибігли з її покоїв, виявилося, що за ніч в неї виросли великі борода і вуса. Наречений від неї відмовився, а жорстокий батько розіп’яв і без того спотворену дочку. Вона померла на хресті і стала святою покровителькою жінок, нещасливих у шлюбі.

Отже, коли вам хтось обіцяє, що зробить для вас все, що завгодно, завжди питайте, а що саме ти готовий зробити?
Та не просіть нікого зробити для вас хоч щось, а чітко окреслюйте , що саме вам потрібно. Тоді історія зі святою Старостою ніколи з вами не повториться, а клієнти будуть вважати вас серйозною і професійною компанією, і «медовий місяць» із ними триватиме якнайдовше!


Презентація продукту. В чому ваша унікальність?

Інколи на тренінгах мені доводилося чути від менеджерів з продажів: «Ну, у нас такий же товар як у конкурентів, ми не знаємо що говорити, інколи просто опускаються руки… ».

Давайте розберемо, як «підсвітити» вашу пропозицію для клієнтів, щоб вони побачили цінність.

Отже, унікальна торгова пропозиція - Unique selling proposition

1. Унікальність як виробника.

Ваша компанія виробляє ті ж губки для миття посуду, що й інші, тільки ви на ринку з 1990 року, тому ніхто не засумнівається у вашій надійності та фаховості як виробника.

2. Унікальність за функціоналом.

У вашому продукті має бути «родзинка». Знайдіть її. І продавці повинні чітко це знати. По суті, цей функціональні переваги, чітко розписані мовою вигоди для клієнта.

Наприклад , коли я проводила тренінг для одної компанії з виробництва та продажу міжкімнатних дверей, ми чітко визначили унікальність їх пропозицій за функціоналом:
- Скло до цих моделей застосовується гартоване, товщина його 4мм, його неможливо розбити. Це гарантує безпеку нашим клієнтам і їх дітям. Навіть був випадок, коли до нас пришла рекламація такого змісту: «Під час транспортування одне скло із шибкою впало на підлогу, покриту плиткою, з висоти 1,5 метра, та не розбилося. Дякуємо за надійність та професіоналізм».

3. Унікальність за додатковим сервісом.

Так, у вас дійсно подібний товар або послуга. Проте, при оформленні банківської карти фахівець сам приїде до вас додому або в офіс.

4. Унікальність як продавця.

Так, можливо схожі черевики, кондиціонери, туристичні путівки ви вже десь бачили. А давайте подивимося на це по-іншому: так, товар схожий, а купити - комфортніше у нас: і ближче, і ми підберемо саме те, що вам потрібно, і кавою пригостимо, і дитину займемо, щоб ви могли спокійно вибрати, і працюємо ми без обіду, а також без вихідних, та й місце для паркування зручне. Крім того, у нас - зручні способи оплати… До речі, і кредит можна оформити. І все в одному місці - нікуди ходити не треба.
Одним словом, комфортні продажі.

5. Унікальність як експерта.

Якщо ви як продавець працюєте вже 5 років на підборі турів на Береги Зеленого Мису Помаранчевої Мавпи, кому, як не вам, знати - коли там сезон дощів, коли сезон вітрів, а коли – «райська насолода». Ви ж там ще жили 2 місяці, коли від цивілізації відпочивали. Можете намалювати схему, як по зарубкам на пальмах дістатися до гостинних аборигенів, які вже 10 місяців як не з’їдають туристів.
Цей той випадок, коли продавці всіх рівнів вірять у свою експертність, і самі її створюють. Безумовно, саме на тренінгах, ви можете тренувати цю унікальність, піднімаючи самооцінку своїх продавців і менеджерів.

6. Унікальність за ціною - ви пропонуєте реально дешеві продукти.

Є така група споживачів, яка орієнтується саме на ціну. На випадок, якщо у вас дійсно закінчилися ідеї. Хоча, на мій погляд, це нестабільна унікальність, на яку ставку робити не варто, хоча це і правда життя.

Бажаю вам знайти свою унікальність, або її створити!