Продажі в стоматології.

Для кого?

лікарі,
асистенти,
адміністратори,
власники стоматологічних кабінетів та клінік.

ПЕРЕВАГИ ТРЕНІНГУ:

Особливості продажу стоматологічних послуг.

Психологічні аспекти продажу медичних послуг. Головна різниця понять «пацієнт» і «клієнт».

Забезпечення психологічного комфорту і створення довіри у пацієнтів.

Як швидко встановити контакт і викликати прихильність і довіру клієнта. Техніки прихованого впливу. Управління враженням. Невербальна поведінка.

Аналіз сильних і слабких сторін кожного учасника тренінгу з точки зору невербального впливу на пацієнта (первинне звернення, постійний клієнт).

Алгоритм продажу. (Виявлення потреб клієнта, презентація стоматологічних послуг з точки зору вигоди для клієнта, обробка заперечень, завершення угоди)

Додаткова пропозиція (продаж лікарських препаратів, засобів для догляду, косметики та ін.).

Як створити у потенційного пацієнта потреба отримати допомогу саме у Вас.

Лояльний клієнт. Як змусити «сарафанне радіо» працювати на Вашу клініку або кабінет. Підтримання контактів з постійними клієнтами.

Сучасний діловий етикет телефонних переговорів.

Телефонний етикет. Вхідний дзвінок. Вихідний дзвінок.
Робота з голосом і мовою. Мова як ефективний інструмент впливу.
Способи впливу на співрозмовника в умовах спілкування по телефону.
Помилки при веденні телефонних переговорів. Заборонені слова.

Де і чому ми втрачаємо гроші?

Робота з ціновими запереченнями.

Психологічні бар’єри медичного персоналу в цінових переговорах. Подолання цих бар’єрів.

Ефективна поведінка і аргументи у відповідь на слова: «Чому так дорого? !!!».

Зміна контексту: не “хворий, якому я повинен допомогти», а «клієнт, який має платити».

Як не виглядати в очах пацієнта «грабіжником», який хоче «розвести» на максимальну суму.

Робота з “важким” і / або конфліктним пацієнтом.

Механізми профілактики конфліктних ситуацій. Потенційно конфліктогенні ситуації.

Техніка безпеки при роботі з емоційно напруженим клієнтом.

Робота з запереченнями і сумнівами клієнта.

Психологічні прийоми ефективної поведінки в конфлікті.

Як донести до клієнта негативну інформацію, грамотно повідомити про труднощі.

Контроль власного роздратування і страху в конфліктній ситуації.

Ігри, в які грають пацієнти платних клінік.

Маніпуляція як стратегія впливу

Види маніпуляцій. Маніпуляції статусом, «на слабо», апеляція до ключових персон, маніпуляція на почутті провини.

Ігри, в які грають пацієнти. «У мене немає грошей!», «Ми ж друзі - давай я заплачу тільки за матеріали!», «Як вам не соромно ?! Ви ж клятву Гіппократа давали !!! »і т.д.

Як «впізнати» маніпуляцію і не попастися на гачок.

Основні прийоми і техніки протистояння маніпуляціям

Обслуговування VIP-пацієнтів.

Відпрацювання навичок спілкування з даною категорією пацієнтів.

Як розвивати впевненість в собі.

Встановлення довгострокових і ефективних відносин з VIP-клієнтом.

Подолання комунікативних бар’єрів при спілкуванні з VIP-клієнтом.

Ефективне управління стресом.

Підготовка до продажів медичних послуг. Створення позитивного робочого настрою.

Тренування навичок «відключення» від своїх особистих ситуацій. Як уникнути особистісної реакції на роботу.

Внутрішній «енерджайзер» і самомотивація медика. Де взяти драйв, коли не хочеться йди на роботу?

Як подолати власний опір перед неприємним розмовою з конфліктним пацієнтом.

Тренування впевненої поведінки і його роль в сервісній комунікації.

Відповідальність вищого та середнього медичного персоналу за результат. Робота в команді.

Психологічні техніки для швидкого зняття стресів і відновлення працездатності.

Результати:

Подолання внутрішніх бар’єрів медпрацівників при наданні платних послуг.
Формування клієнт-орієнтованого підходу та сервісної комунікації медперсоналу.
Перебудова системи цінностей співробітників і орієнтація їх на сучасну комерційну медицину.
Набуття навичок грамотного продажу медичних послуг.
Поява можливостей для самореалізації лікаря на своєму робочому місці.
Формування потоку постійних пацієнтів.
Підвищення лояльності медичного персоналу.
Збільшення продажів послуг клініки.

Зоряна Пігович, ортопед-стоматолог, власник стоматологічної клініки “Улюблений доктор”:

“Після тренінгу “Як залучати клієнтів – купляють всі!” в роботу візьму: професійний комплімент, продаж власного продукту, поки пацієнт сидить в кріслі, випадок на роботі “анекдот”. Атмосфера на тренінгу – дружня, емоційна, чітко побудоване розуміння одне одного. Роботу тренера оцінюю на 5+++. Планую замовити наступні тематичні тренінги”.