Продажі в стоматології.
Для кого?
- лікарі,
- асистенти,
- адміністратори,
- власники стоматологічних кабінетів та клінік.
ПЕРЕВАГИ ТРЕНІНГУ:
- Особливості продажу стоматологічних послуг.
Психологічні аспекти продажу медичних послуг. Головна різниця понять «пацієнт» і «клієнт».
Забезпечення психологічного комфорту і створення довіри у пацієнтів.
Як швидко встановити контакт і викликати прихильність і довіру клієнта. Техніки прихованого впливу. Управління враженням. Невербальна поведінка.
Аналіз сильних і слабких сторін кожного учасника тренінгу з точки зору невербального впливу на пацієнта (первинне звернення, постійний клієнт).
Алгоритм продажу. (Виявлення потреб клієнта, презентація стоматологічних послуг з точки зору вигоди для клієнта, обробка заперечень, завершення угоди)
Додаткова пропозиція (продаж лікарських препаратів, засобів для догляду, косметики та ін.).
Як створити у потенційного пацієнта потреба отримати допомогу саме у Вас.
Лояльний клієнт. Як змусити «сарафанне радіо» працювати на Вашу клініку або кабінет. Підтримання контактів з постійними клієнтами.
- Сучасний діловий етикет телефонних переговорів.
- Телефонний етикет. Вхідний дзвінок. Вихідний дзвінок.
- Робота з голосом і мовою. Мова як ефективний інструмент впливу.
- Способи впливу на співрозмовника в умовах спілкування по телефону.
- Помилки при веденні телефонних переговорів. Заборонені слова.
Де і чому ми втрачаємо гроші?
- Робота з ціновими запереченнями.
Психологічні бар’єри медичного персоналу в цінових переговорах. Подолання цих бар’єрів.
Ефективна поведінка і аргументи у відповідь на слова: «Чому так дорого? !!!».
Зміна контексту: не “хворий, якому я повинен допомогти», а «клієнт, який має платити».
Як не виглядати в очах пацієнта «грабіжником», який хоче «розвести» на максимальну суму.
- Робота з “важким” і / або конфліктним пацієнтом.
Механізми профілактики конфліктних ситуацій. Потенційно конфліктогенні ситуації.
Техніка безпеки при роботі з емоційно напруженим клієнтом.
Робота з запереченнями і сумнівами клієнта.
Психологічні прийоми ефективної поведінки в конфлікті.
Як донести до клієнта негативну інформацію, грамотно повідомити про труднощі.
Контроль власного роздратування і страху в конфліктній ситуації.
- Ігри, в які грають пацієнти платних клінік.
Маніпуляція як стратегія впливу
Види маніпуляцій. Маніпуляції статусом, «на слабо», апеляція до ключових персон, маніпуляція на почутті провини.
Ігри, в які грають пацієнти. «У мене немає грошей!», «Ми ж друзі - давай я заплачу тільки за матеріали!», «Як вам не соромно ?! Ви ж клятву Гіппократа давали !!! »і т.д.
Як «впізнати» маніпуляцію і не попастися на гачок.
Основні прийоми і техніки протистояння маніпуляціям
- Обслуговування VIP-пацієнтів.
Відпрацювання навичок спілкування з даною категорією пацієнтів.
Як розвивати впевненість в собі.
Встановлення довгострокових і ефективних відносин з VIP-клієнтом.
Подолання комунікативних бар’єрів при спілкуванні з VIP-клієнтом.
- Ефективне управління стресом.
Підготовка до продажів медичних послуг. Створення позитивного робочого настрою.
Тренування навичок «відключення» від своїх особистих ситуацій. Як уникнути особистісної реакції на роботу.
Внутрішній «енерджайзер» і самомотивація медика. Де взяти драйв, коли не хочеться йди на роботу?
Як подолати власний опір перед неприємним розмовою з конфліктним пацієнтом.
Тренування впевненої поведінки і його роль в сервісній комунікації.
Відповідальність вищого та середнього медичного персоналу за результат. Робота в команді.
Психологічні техніки для швидкого зняття стресів і відновлення працездатності.
Результати:
- Подолання внутрішніх бар’єрів медпрацівників при наданні платних послуг.
- Формування клієнт-орієнтованого підходу та сервісної комунікації медперсоналу.
- Перебудова системи цінностей співробітників і орієнтація їх на сучасну комерційну медицину.
- Набуття навичок грамотного продажу медичних послуг.
- Поява можливостей для самореалізації лікаря на своєму робочому місці.
- Формування потоку постійних пацієнтів.
- Підвищення лояльності медичного персоналу.
- Збільшення продажів послуг клініки.
Зоряна Пігович, ортопед-стоматолог, власник стоматологічної клініки “Улюблений доктор”:
“Після тренінгу “Як залучати клієнтів – купляють всі!” в роботу візьму: професійний комплімент, продаж власного продукту, поки пацієнт сидить в кріслі, випадок на роботі “анекдот”. Атмосфера на тренінгу – дружня, емоційна, чітко побудоване розуміння одне одного. Роботу тренера оцінюю на 5+++. Планую замовити наступні тематичні тренінги”.
Оберіть формат навчання, тему тренінгу,
напишіть мені запит для з’ясування всіх деталей
ФОРМА ДЛЯ ЗАПИТУ ЩОДО БУДЬ-ЯКИХ ДЕТАЛЕЙ НАВЧАННЯ