[ubermenu config_id="main"]

Чому мені не кажуть: “Я подумаю”, а активно купують?

 курс хз2

 

Як відповісти на заперечення клієнта так, щоб нам не сказали: “Дякую, фантастична презентація, ми подумаємо. До побачення”, а вдало укласти угоду і здійснити вигідний продаж?

Для цього потрібно знати одну дуже важливу техніку, яку, як не дивно, рідко хто використовує.

Запрошують мене проводити тренінг у компанії. На стінах  офісів висять величезні аркуші із записаними алгоритмами відповіді на заперечення клієнтів. Усі навчені, усі розумні, а продажі не збільшуються або збільшуються не так, як хотілося б.

 

Алгоритм відповіді на заперечення клієнтів

“Дорого”, “Тяжкі часі”, “У конкурентів дешевше”, “Ми вже працюємо з іншими” тощо.

 

  1. Вислухати.

Що б хто не говорив, слухати і дивитися в очі. Слухати, а не набирати повітря у груди для гнівних промов, якщо думка клієнта не збігається з нашими потребами їм щось продати.

 

Хоча у житті буває всяке, і про те, як ваші помилки можуть збільшити ваші продажі та мій власний цікавий досвід - читайте тут.

 

 

  1. Приєднатися.

  • “Так, я вас розумію, ціна – важлива частина нашого життя, важлива складова угоди…”
  • “Так, я розумію, було б дивно, якби така відома компанія ще ні з ким не працювала…”

 

Люди мають право на власну думку так само, як і ми. Тільки погоджуватися треба не з тим, що каже клієнт, а тільки з його правом мати власне бачення питання.

 

Про заборонені слова, які вбивають ваші продажі, коли ви про це навіть не здогадуєтеся – читайте тут!

 

  1. Уточнити.

  • “Наскільки в них дорожче?”
  • “Що для вас дорожче?”
  • “Який бюджет покупки?”
  • “Хто сказав?”
  • “Коли сказав?

 

Корисний приклад, як чудово залучають до своєї справи клієнтів відомі бренди - читайте тут!

 

  1. Аргументувати, чому треба мати справу саме з вами:

  • “У цьому бізнесі під замовлення працюють усі”,
  • “Ми прямі постачальники від виробника, у нас гуртові ціни”.

 


Ось тут усі записи на аркушах закінчуються. І більшість менеджерів роблять одну із типових стратегічних помилок у продажах: паузу.


 

Вони витирають із чола піт, замовкають. Адже все зробили за алгоритмом:

 

  • вислухали (що було зовсім не просто),
  • приєдналися (“Так, я вас розумію, ви хочете придбати хорошу річ за реальною ціною”),
  • уточнили (“Яка ціна для вас прийнятна?),
  • аргументували (“Ми найкращі і надійні!),

 

а продажу нема.

 

Повний список моїх технік закриття клієнта на угоду тут.

 

Створюється враження, що, розчулений таким шаленим професіоналізмом, клієнт зааплодує, скаже: “Вибачте, що я таке запитав, усе беру, усе купую” або, взагалі:“Геніально”.

 

Цього ніхто вам говорити не буде.


Клієнт скаже:“Дякую, я подумаю”- і піде.


 

Як діючий підприємець, я цього не допускаю ніколи сама і цьому ж навчаю менеджерів на тренінгах:

 

  • ніколи не передавайте ініціативу клієнту,
  • не робіть паузу,
  • не замовкайте після аргументації,
  • розвивайте успіх,
  • атакуйте.

 

 

На тренінгах ми пропрацьовуємо 14 технік перехоплення ініціативи при відповіді на заперечення, сьогодні почніть використовувати  дві:

 

  1. пряма пропозиція

    – “То що, Іване Івановичу, беремо?”.

 

Не бійтеся прямо запропонувати купити, саме для цього ви і працюєте, це ваші прямі професійні обов’язки.

Я своїх клієнтів питаю: “То що, затверджуємо?”. І вони беруть! Вони затверджують і купують!

 

  1. створення дефіциту

    – “Іване Івановичу, акція закінчується в середу, було б шкода, як би ви не скористалися такою вигідною пропозицією” або “З понеділка ціна збільшується на 30%, я вже бачила нові накладні”. Задіємо одну з базових емоцій людини – жадібність, або бажання заробити та зекономити (кому як більше подобається!). І це працює! Продаж просувається вперед! Угоди укладються!

 

А як ви стимулюєте клієнта до покупки? Поділіться в коментарях!

Трекбеки/Пінгбеки

  1. Вся правда про знижки в продажах, або плач по ваших втрачених грошах! | Людмила Калабуха - […] вам знижку в якості виключення, тільки це наші із вами конфединційні стосунки, прошу […]

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>