[ubermenu config_id="main"]

На якій дистанції клієнт погодиться на все, що ви запропонуєте?

Під час інтерв'ю для ТВ

Під час інтерв’ю для ТВ

 

“Я відчувала його гаряче дихання і відхилилася всім корпусом назад, неприродно посміхалася і мріяла тільки про одне, як скоріше втекти!”

 

Це не сцена з “50 відтінків сірого”, це фрагмент звіту моєї асистентки по дослідженню “Таємний покупець”, яке я проводжу перед тренінгом в компанії. Вона йшла в цей магазин і раділа, що поєднає і «Завдання» і нарешті замовить собі те, що давно збиралася. Вона прийшла з твердим наміром здійснити покупку, а рятувалася втечею!

 

У чому ж справа?

Широкий асортимент, європейські виробники, ремонт в офісі, чай, кава, а чому клієнти втікають?

ВТІКАЮТЬ!

Було порушено особистий простір людини, відбулося грубе втручання в інтимну зону.

 

Важливий момент в продажах - це дистанція!

 

Кожна людина відчуває простір навколо себе як свій власний, недоторканний кокон: зону комфорту і безпеки.

 

Хоча у житті буває всяке, і про те, як ваші помилки можуть збільшити ваші продажі та мій власний цікавий досвід - читайте тут.

 

Виділяють чотири типи відстані для спілкування і успішних продажів:

 

1. Інтимна відстань - до 45 см.

 

Тобто підходити до людей треба не ближче, ніж на відстань витягнутої руки.

Кому ми дозволяємо тут перебувати? Тільки дуже близьким людям, батькам, дітям, коханим.

А ще ми допускаємо сюди продавців одягу, взуття та ювелірних прикрас.

Якщо клієнт дозволяє приміряти на себе піджак, черевики і ланцюжок, ймовірність покупки різко зростає. Опинитися і інтимній зоні іншої людини - значно збільшити свій вплив на неї! Але тільки тоді, коли людина допустила продавця туди сама.

Неприпустимо: поплескати по плечу, помацати покупця! Ці дії сприймаються як агресія і нахабство. Особливо при роботі з віп-сегментом ваших покупців і продажів лакшери-продуктів!!!

Про заборонені слова, які руйнують ваші продажі, а ви про це навіть не здогадуєтеся - читайте тут.

Не раз спостерігала, як угода не укладалася тільки тому, що поведінка продавця сприймалася як фамільярна!

Професійний продавець завжди запитає, чи можна приміряти на клієнта що-небудь, і тільки після цього переходить в інтимний простір покупця.

На тренінгах в компаніях я завжди питаю, хто без нашої згоди намагається занадто близько до нас підійти? Ось зібрала відповіді менеджерів:

  • самозакохані люди, які не налаштовані на діалог, хочуть чути і слухати тільки себе,
  • нав’язливі агресивні продавці,
  • а ще люди з поганим зором! :)

Особисто я відразу припиняю спроби кого-небудь порушити мій інтимний простір, можу просто відсунути від себе людину і пояснити, в чому справа.

Історію про продавця, він якого пішла клієнтка, тримаючи в кішені 10 тис. $ і чому це сталося - читайте тут і не повторюйте таких помилок!

А наші клієнти цього робити не будуть. Вони просто скажуть: “Дякую, я подумаю!” і втечуть. А надто активний і захоплений продавець здивовано підніме брови і скаже “Криза! У людей немає грошей! Треба сказати директору, щоб ціни знижував! “.

Як відповідати на заперечення “Я подумаю”, щоб клієнт зразу купив, навіть якщо ви - перша компанія, куди він звернувся - детально розказую тут!

 

2. Приватна відстань - 45-120 см.

 

Найпродуктивніша для ведення переговорів в з клієнтом, якщо вас двоє. Ви і за столом будете відчувати себе комфортно, і в торговому залі у клієнта не буде відчуття, що ви його переслідуєте і ходите за ним по п’ятах.

 

3. Соціальна відстань - 120-260 см.

 

Оптимальна для початку офіційних переговорів, в яких беруть участь більше 3 осіб. Надаючи своєму партнеру більше особистого простору, ми підкреслюємо його статус. З такої відстані зручно тримати в полі зору всіх учасників процесу і все конролювати.

 

4. Публічна відстань або дистанція для виступу на публіці - від 260 см.

 

Найкраща дистанція для спілкування з групою під час проведення презентації. Ні в якому разі не треба нависати над глядачами - ви їм створюєте дискомфорт і знову порушуєте їх інтимний простір. Виникає відчуття тиску, і, як наслідок, - відмова здійснювати покупку або приймати точку зору оратора!

Саме коли вас від публіки відокремлюють не менше 3 метрів, люди відчувають себе єдиним цілим і інформація від доповідача сприймається краще.

 

 

Уважно спостерігайте за своїми клієнтамі!

Зміна дистанції - це повідомлення про настрої клієнта, якщо він вам не довіряє і дратується - він відступає або відсувається.

А якщо ваш клієнт підходить або присуває стілець ближче - йому цікаво і приємно, значить ваші продажі та переговори проходять успішно!

А щоб з перших секунд спілкування клієнт не сумнівався, що ви - саме той фахівець, який йому потрібний, а ціна на ваш продукт  виправдана - читайте тут!

Будьте уважні до людей і до того, як ви спілкуєтеся, саме з таких невеликих і важливих пазлів і складається картина ваших успішних продажів!

 

А яка ваша думка з цього приводу, поділіться в коментарях!

 

1 Коментар

  1. З досвіду додам наступне: перший крок – встановити візуальний та вербальний контакт із клієнтом (посмішка, мова, жести, позитивний настрій) із нейтральної відстані. Адже сумний, мовчазний, байдужий і неприємний продавець нічого не продасть. А вже після встановлення контакту можна буде інтуїтивно обрати відповідну дистанцію і вдало нею користуватись у поєднанні із технікою продажів!

    Відповісти

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>