[ubermenu config_id="main"]

Клієнт завжди правий – це міф чи реальність?

 

Кнажа В10

 

Ви чули такі правила, щоб бути хорошим продавцем:

  1.  Клієнт завжди правий.
  2.  Якщо не правий – дивись пункт перший.

Ви все показали, розказали, вибили у керівництва всі можливі знижки, розглянули такий і такий пакети, а все не те, не так, не сюди, не туди. Ви вже схудли перед цим клієнтом та зненавиділи ту годину, коли він зайшов до вашого офісу. Вам уже все одно – купить він чи не купить, тільки щоб скоріше пішов і залишив вас у спокої.

 

Знайома картина?

Тільки найскладніше в тому, що клієнт не йде. Сидить перед вами, щось говорить та ще і дратується.

Що робити в такій ситуації?

А насправді все так: ви непродуктивно витрачаєте свій робочий час, нерви, гроші, які ви могли би заробити, працюючи з іншими клієнтами.

Тільки ви вимушено посміхаєтесь, постійно пам’ятаючи сумнівну істину про завжди правого клієнта.

Справа в тому, що люди – це істоти, які люблять правила.

Вони прагнуть їх несвідомо, як діти. В усіх книжках по вихованню дітей пишуть, що нашим малюкам просто необхідні рамки. І якщо ми не будемо чітко вибудовувати правила взаємодії з ними, вони втрачають відчуття опори під ногами.

Якщо вони бешкетують – сказати тверде батьківське слово, чітко окреслити, що можна, що ні, а що – ні в якому разі. І якщо ви дитину не «построїли» після якоїсь забороненої витівки, у неї можуть початися психологічні проблеми через розгубленість і відсутність орієнтирів.

 

Про те, як віртуозно відповідати на заперечення “Ви перша компанія, куди ми звернулися, нам треба ще подивитися в інших місцях” та віртуозно перехоплювати ініціативу, - багато корисних прикладів тут.

 

Так ось такі клієнти – це діти, що не змогли вирости. Їм потрібні правила, якщо ви їх не озвучуєте, вони вам не довіряють і нервуються.

 

А що робити, якщо мова зайде про конкурентів, про те, що в них дешевше або цікавіші умови - читайте тут!

 

 

Найкращий спосіб роботи із такими проблемними клієнтами –

так звана «імітація відмови від клієнта».

 

- Іване Івановичу! Ми з вами розглянули всі можливі варіанти нашої співпраці. І не один із них для вас, на жаль, не підійшов. Тому, знаючи, наскільки ви зайнята людина, я вас більше не затримую. Можливо, вам варто подивитися в інших місцях.

 

Тут головне не казати – «ви забираєте мій час», а навпаки – маскуйтеся під турботу про клієнта. Це надзвичайно підвищує ваш статус як професіонала.

 

А покроковий алгоритм, що казати, щоб купували багато і всі - детально написано тут.

 

 

Я цю техніку дуже активно практикую. І що ви думаєте, відповідають 90% «проблемних» клієнтів?

- Та ви що!  Та чого ви зразу так! Та я тільки запитав! Та мені все підходить, не хочу я нікуди йди. Якщо ви зайняті, то так і скажіть, давайте угоду, я все підписую.

 

 

Дорогі колеги, яких «зайців ви вбиваєте»?

  1. Значно економите свій час.
  2. Економите нерви.
  3. Професійно підштовхуєте клієнта до покупки, стимулюючи тим, що ви не тримаєтеся за нього зубами. Ваше послання: «Якщо вам не підходить у нас, ми від цього не помремо».
  4. Демонструєте досвід умілого переговірника, підвищуючи як свою цінність в очах клієнта, так і цінність продукції, яку він купує.

 

А як ви вважаєте, чи завжди треба неухильно дотримуватися правила “клієнт завжди правий”?

 

 

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>