[ubermenu config_id="main"]

ЛЯГАТИ чи НІ, коли треба продати, якщо ЦЕ пропонує клієнт?

 

На діловій зустрічі

 

- Заходжу  в офіс до клієнта, а він обставлений, як палац східного володаря: всюди килими та кальяни, ні диванів, ні стільців нема.

Клієнт напівлежить на пухнастому килимі, курить кальян, показує мені рукою на місце коло себе, пригощає фруктами та солодощами і пропонує прилягти поряд?

Як поводитися в такій ситуації? Я ледь не вмер!

Розповідь одного з учасників моїх тренінгів. Саме так, це розповідав молодий хлопець!

Ми зараз описали нетиповий варіант, а як правило, клієнти пропонують чай та каву, а менеджери, як би їм не хотілося, відмовляються.

То що робити, погоджуватися на чай або каву в офісі клієнта чи ні? А якщо ви потрапили на святкування і вас запрошують до столу, погоджуватися чи ні?

Коли я починала працювати в продажах, то 100% відмовлялася від таких пропозицій. Мені було незручно погоджуватися: “Так, буду, чай, кава!”.

Я зразу відповідала: «Дякую, не треба».

Можливо, позначався авторитет керівника компанії або статусного клієнта і я думала:

- Я лише менеджер, а тут керівник компанії чи заможна людина. Якось дискомфортно пити чай… Треба швидше завершити зустріч, щоб не відволікати його.

Вичерпний перелік нестандартних ситуацій, які можна розвернути на допомогу бізнесу, описаний у моїх кращих відеокурсах.

Сама того не підозрюючи, я всім виглядом показувала клієнтові, що відволікаю лише на хвилинку від важливих справ. Або як я можу сісти з ними за стіл і брати участь у застільній розмові та привітанні когось, такого ж самого “крутого”, як і мій клієнт.

Іншими словами, ні про яке рівноправне спілкування мови не йшло.

 

 


Я соромилася та знецінювала, не лише свій професіоналізм,  а також і свою пропозицію.


Як ви вже зрозуміли, такий підхід дуже негативно позначався на результаті.

ЧАСТІШЕ КАЖІТЬ “ТАК” -  І ДОСЯГНЕТЕ БІЛЬШИХ УСПІХІВ !

У продажах важливо бути з клієнтом на рівних.

Це прописна істина ефективних переговорів. На етапі пропозиції чаю / кави або пригоститися під час застілля ви можете показати свій намір бути на рівних, готовність до розвитку довготривалих відносин.

Звичайно, це дрібниця, але іноді вона допомагає зробити спілкування більш легким і позитивним.

Є ще кілька плюсів на користь згоди прийняти від клієнта частування:

  • можливість встановити емоційний контакт,
  • можливість поговорити на абстрактні теми за чашкою чаю,
  • більш невимушена бесіда і обстановка на самому початку спілкування.

 

А що робити з ситуацією, у якій опинився менеджер на пухнастих килимах із кальяном?

 

Заспокоїтися для початку. Якщо людина так облаштувала своє робоче місце, значить їй так комфортно, і те, що вона пропонує прилягти поряд, якщо сама лежить, означає гостинність і повагу по відношенню до вас. Можете не лягати, а присісти поряд, фруктами пригостіться, подякуйте і спокійно, ніби ви нічим не здивовані, робіть свою справу – продавайте!


Професіонал у будь-якій ситуації зберігає професіоналізм та гідність!


 

Якщо вам була цікава ця історія, поділіться з друзями в соцмережах, і я вам розкажу ще й не таке!

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>