- Заходжу в офіс до клієнта, а він обставлений, як палац східного володаря: всюди килими та кальяни, ні диванів, ні стільців нема.
Клієнт напівлежить на пухнастому килимі, курить кальян, показує мені рукою на місце коло себе, пригощає фруктами та солодощами і пропонує прилягти поряд?
Як поводитися в такій ситуації? Я ледь не вмер!
Розповідь одного з учасників моїх тренінгів. Саме так, це розповідав молодий хлопець!
Ми зараз описали нетиповий варіант, а як правило, клієнти пропонують чай та каву, а менеджери, як би їм не хотілося, відмовляються.
То що робити, погоджуватися на чай або каву в офісі клієнта чи ні? А якщо ви потрапили на святкування і вас запрошують до столу, погоджуватися чи ні?
Коли я починала працювати в продажах, то 100% відмовлялася від таких пропозицій. Мені було незручно погоджуватися: “Так, буду, чай, кава!”.
Я зразу відповідала: «Дякую, не треба».
Можливо, позначався авторитет керівника компанії або статусного клієнта і я думала:
- Я лише менеджер, а тут керівник компанії чи заможна людина. Якось дискомфортно пити чай… Треба швидше завершити зустріч, щоб не відволікати його.
Вичерпний перелік нестандартних ситуацій, які можна розвернути на допомогу бізнесу, описаний у моїх кращих відеокурсах.
Сама того не підозрюючи, я всім виглядом показувала клієнтові, що відволікаю лише на хвилинку від важливих справ. Або як я можу сісти з ними за стіл і брати участь у застільній розмові та привітанні когось, такого ж самого “крутого”, як і мій клієнт.
Іншими словами, ні про яке рівноправне спілкування мови не йшло.
Я соромилася та знецінювала, не лише свій професіоналізм, а також і свою пропозицію.
Як ви вже зрозуміли, такий підхід дуже негативно позначався на результаті.
ЧАСТІШЕ КАЖІТЬ “ТАК” - І ДОСЯГНЕТЕ БІЛЬШИХ УСПІХІВ !
У продажах важливо бути з клієнтом на рівних.
Це прописна істина ефективних переговорів. На етапі пропозиції чаю / кави або пригоститися під час застілля ви можете показати свій намір бути на рівних, готовність до розвитку довготривалих відносин.
Звичайно, це дрібниця, але іноді вона допомагає зробити спілкування більш легким і позитивним.
Є ще кілька плюсів на користь згоди прийняти від клієнта частування:
- можливість встановити емоційний контакт,
- можливість поговорити на абстрактні теми за чашкою чаю,
- більш невимушена бесіда і обстановка на самому початку спілкування.
А що робити з ситуацією, у якій опинився менеджер на пухнастих килимах із кальяном?
Заспокоїтися для початку. Якщо людина так облаштувала своє робоче місце, значить їй так комфортно, і те, що вона пропонує прилягти поряд, якщо сама лежить, означає гостинність і повагу по відношенню до вас. Можете не лягати, а присісти поряд, фруктами пригостіться, подякуйте і спокійно, ніби ви нічим не здивовані, робіть свою справу – продавайте!
Професіонал у будь-якій ситуації зберігає професіоналізм та гідність!
Якщо вам була цікава ця історія, поділіться з друзями в соцмережах, і я вам розкажу ще й не таке!
