«Як вам пощастило!».
Цей інструмент переконання можна і потрібно використовувати не тільки для підвищення продажів, а й у повсякденному житті.
Мені часто пишуть і говорять учасники вже після того, як я провела тренінги для продавців у тій чи іншій компанії: «Завдяки технологіям , почутим на вашому тренінгу продажів, я стала не тільки набагато більше продавати, а й краще переконувати рідних і близьких у своїх ідеях!
Тепер інші зі мною набагато частіше погоджуються, і при цьому витрачається менше зусиль і нервів.
Навіть азартний вогник з’явився:
«То що, слабо? Спасибі!».
Нерідко всі, хто працює в продажах, зустрічаються з подібною ситуацією:
Ми віртуозно вступили в контакт із клієнтом, чесно з’ясували його потреби, артистично провели презентацію, а клієнт каже:
«Усе чудово, мені все зрозуміло, але ви - перший магазин, куди я зайшов, хочу подивитися ще по інших, спасибі. До побачення!».
Що ж робити, просто опускаються руки, і ти дійсно розумієш, що людині треба порівняти пропозиції, вибираючи оптимальну.
Відповідь проста: як завжди, перехоплювати ініціативу.
Перемагає той, у кого активніша позиція.
Ви впевнені у своєму продукті, у своїй компанії і в своєму професіоналізмі? Дійте!
Не дивіться пасивно, як клієнт спливає з рук до більш наполегливих продавців.
Завжди в усіх переговорах перемагає той, у кого - ініціатива.
Приклади :
- Я ще не дивився в інших місцях.
- Значить, вам пощастило, і потрапили відразу в найправильніше місце!
- Я прийшов тільки подивитися.
- Чудово, я із задоволенням вам усе покажу!
- Я ще не визначився, мені треба подумати.
- Багато клієнтів, які до нас потрапляють уперше, говорять те ж саме. А потім повертаються і нарікають: “Чому ви відразу не сказали, що у вас найбільший вибір і кращі ціни, ми стільки часу даремно витратили”. Я впевнений, що й ви повернетеся.
- Я хочу подивитися ще, може, знайду щось краще.
- Вам подобається ця модель? Вона вам підходить? Це знак! Ця модель у нас в єдиному екземплярі, і колір, і розмір ваш. Скільки людей уже хотіли її купити, але вона чекала свого господаря: вас!
Що чує клієнт :
1 . Ви професіонал своєї справи і ваша спокійна впевненість надзвичайно піднімає цінність вашої пропозиції.
2 . Часто людям просто необхідна чиясь експертна думка, щоб зробити вибір.Так уже склалося, що більшість людей - імітатори. Їм дуже важліво знати, що рішення, які збираються прийняти вони, вже прийняло багато людей. Їм потрібні, часто підсвідомо, соціальні докази їхньої правоти.
3 . Ви берете на себе частину відповідальності за вирішення клієнта, і цим полегшуєте його життя.
Навіть якщо ця конкретна людина в даний час у вас не купить (що малоймовірно!), ви зробили все, що від вас залежало, ви професійно «відпрацювали» клієнта.
Ви не передавали нікому ініціативу. Ви - молодець!
Цікаво дізнатися вашу думку, як можна діяти в подібній ситуації?
Напишіть в коментарях, у якій сфері ви працюєте і як ви “відпрацьовуєте” своїх клієнтів?
Шановний Віктор! Я так зрозуміла, що вас цікавить питання, як відповідати на заперечення “Ми вже працюємо з іншими” – дуже розповсюджено в будь-якому бізнесі, тому що, на жаль, практично не лишилося “холостих” клієнтів – всі із кимось “у стосунках”.
Рекомендую такий варіант:
– Ми працюємо з іншими.
– Так, я вас розумію, було б дивно, що така успішна та відома компанія ні з ким не працювала. Впевнений, що вони – серйозні партнери. Ми не збираємось порушувати стосунки, які вже склалися. Ми пропонуємо розширити спект послуг, які отримують ваші клієнти (або ви), та ваш асортимент. Тому що у всіх постачальників він все одно різний.
Крім того, бувають форс-мажорні обставини, коли ваші теперишні партнери в силу тих чи інших обставин не зможуть виконати ваше замовлення, або закрити всю заявку. А у вас зобов”язання перед клієнтами. і все може розвалитися. Тоді вам не треба буде витрачати нерви, час і зусилля на термінову заміну, просто наберіть наш номер.
Більше того, коли в компаніїї 2 і більше постачальників, і вони знають один про одного, вони автоматично починають конкурувати, і компанія має таким чином найкращі умови та пропозиції на ринку.
Ну що, беремо? Підписуємо угоду?
перший клієнт Дмитрий питав як можна це застосувати працюючи торговим представником у школі, а Ви відповіли щось загальне. Чи можна щось конкретніше по питанню від Дмітрія ???
Уважаемые коллеги!
Я благодарна вам за столь развернутые и искренние комментарии!
Мы всегда будем получать отговорки и возражения “Нам это не надо, мы подумаем”.
Только мы (продавцы) в процессе переговоров – активная сторона, мы верим в то, что продаем, что это принесет людям пользу, сделает их красивее, успешнее, умнее, счастливее наконец. Поэтому никогда не надо оставлять без ответа ни одно возражение. Более того, с клиентами стоит общаться с уместной долей юмора и азарта, тогда они просто не захотят уходить к другим продавцам, что бы вы не продавали.
Я очень рада, что моя позиция, которая успешно работает у меня (владелец и совладелец нескольких бизнесов) и у моих клиентов, пришлась вам по душе!
Прикольно) Я даже порадовалась) Трезвости мысли) Не смотря на огромное количество советов по продажам, в реальности все они работают плоховастенько, и пользование ими не приносит особых плодов. Совет из этой статьи – как раз из тех, чем можно и нужно пользоваться. Потому что часто советуют только “что” надо говорить, но не акцентируют, “как” надо действовать.
Не скажу, что прием “это последний экземпляр” и остальные приведенные обороты речи сами по себе могут помочь продаже, а вот прием “действуйте, побеждает то, у кого инициатива” – сработает точно. Кто молчит, тот не продает, просто с ним иногда “случаются продажи”.
Когда между вами с клиентом идет разговор “за жисть”, неформальный и не напаривательский разговор, когда вы общаетесь, как будто целью разговора есть обменяться мнениями, то вы можете выдавать любую информацию, и она будет воспринята всерьез, даже если это информация об ограниченности экземпляров. Когда же зеленый продавец пытается протолкнуть товар заученными фразами, приемами, поведением, откровенным манипулированием – беда. Сбегут все, даже самые лояльные.
Резюме – таки надо быть активным! И надо не быть продаваном.
Работаю в В2В продажах.
Людмила, большое спасибо за статью. Коротко, по сути и смысл передан. Я Ваша новая подписчица и очень довольна возможностью получить совет от коллеги по цеху. Тем более от очень граммотного коллеги)
Здравствуйте, Людмила.
Ваши инструменты очень полезны и поучительны. Моя работа заключается в подборе персонала, а именно торговых агентов с авто и их обучени нашему ремеслу. Работаем с конечным потребителем (учителя, воспитатели). Задача ТП-прямые продажи по школам и ДНЗ. Ежедневно каждый ТП сталкивается с возражениями: “Нам не надо!” Я уже купила; “Нам поставляет другой торговый агент и др. отговорки. Как быть, если частые возражения приводят к потери ТП?
Дівчата! Я щаслива. Я дуже рада, що мої знання та досвід допомагають людям в продажах і в житті. З повагою, Людмила Калабуха