[ubermenu config_id="main"]

«Як вам пощастило!» – потужний інструмент переконання.

 

Після тренінгу для лідерів ринку рекламних послуг "Артпром"

Після тренінгу для лідерів ринку рекламних послуг “Артпром”

«Як вам пощастило!».

Цей інструмент переконання можна і потрібно використовувати не тільки для підвищення продажів, а й у повсякденному житті.

Мені часто пишуть і говорять учасники вже після того, як я провела тренінги для продавців у тій чи іншій компанії: «Завдяки технологіям , почутим на вашому тренінгу продажів, я стала не тільки набагато більше продавати, а й краще переконувати  рідних і близьких у своїх ідеях!

Тепер інші зі мною  набагато частіше погоджуються, і при цьому витрачається менше зусиль і нервів.

Навіть азартний вогник з’явився:
«То що, слабо? Спасибі!».

Нерідко всі, хто працює в продажах, зустрічаються з подібною ситуацією:

Ми віртуозно вступили в контакт із клієнтом, чесно з’ясували його потреби, артистично провели презентацію, а клієнт каже:

«Усе чудово, мені все зрозуміло, але ви - перший магазин, куди я зайшов, хочу подивитися ще по інших, спасибі. До побачення!».


Що ж робити, просто опускаються руки, і ти дійсно розумієш, що людині треба порівняти пропозиції, вибираючи оптимальну.

Відповідь проста: як завжди, перехоплювати ініціативу.

 

Перемагає той, у кого активніша позиція.

 

Ви впевнені у своєму продукті, у своїй компанії і в своєму професіоналізмі? Дійте!

Не дивіться пасивно, як клієнт спливає з рук до більш наполегливих продавців.

 

Завжди в усіх переговорах перемагає той, у кого - ініціатива.

 

Приклади :
- Я ще не дивився в інших місцях.
- Значить, вам пощастило, і потрапили відразу в найправильніше місце!

 

- Я прийшов тільки подивитися.
- Чудово, я із задоволенням вам усе покажу!

 

- Я ще не визначився, мені треба подумати.
- Багато клієнтів, які до нас потрапляють уперше, говорять те ж саме. А потім повертаються і нарікають: “Чому ви відразу не сказали, що у вас найбільший вибір і кращі ціни, ми стільки часу даремно витратили”. Я впевнений, що й ви повернетеся.

 

- Я хочу подивитися ще, може, знайду щось краще.
- Вам подобається ця модель? Вона вам підходить? Це знак! Ця модель у нас в єдиному екземплярі, і колір, і розмір ваш. Скільки людей уже хотіли її купити, але вона чекала свого господаря: вас!

 

 

Що чує клієнт :

1 . Ви професіонал своєї справи і ваша спокійна впевненість надзвичайно піднімає цінність вашої пропозиції.

2 . Часто людям просто необхідна чиясь експертна думка, щоб зробити вибір.Так уже склалося, що більшість людей - імітатори. Їм дуже важліво знати, що рішення, які збираються прийняти вони, вже прийняло багато людей. Їм потрібні, часто підсвідомо, соціальні докази їхньої правоти.
3 . Ви берете на себе частину відповідальності за вирішення клієнта, і цим полегшуєте його життя.

 

Навіть якщо ця конкретна людина в даний час у вас не купить (що малоймовірно!), ви зробили все, що від вас залежало, ви професійно «відпрацювали» клієнта.

 

Ви не передавали нікому ініціативу. Ви - молодець!

 

Цікаво дізнатися вашу думку, як можна діяти в подібній ситуації?

Напишіть в коментарях, у якій сфері ви працюєте і як ви “відпрацьовуєте” своїх клієнтів? 

8 Коментарі

  1. Дівчата! Я щаслива. Я дуже рада, що мої знання та досвід допомагають людям в продажах і в житті. З повагою, Людмила Калабуха

    Відповісти
  2. Здравствуйте, Людмила.
    Ваши инструменты очень полезны и поучительны. Моя работа заключается в подборе персонала, а именно торговых агентов с авто и их обучени нашему ремеслу. Работаем с конечным потребителем (учителя, воспитатели). Задача ТП-прямые продажи по школам и ДНЗ. Ежедневно каждый ТП сталкивается с возражениями: “Нам не надо!” Я уже купила; “Нам поставляет другой торговый агент и др. отговорки. Как быть, если частые возражения приводят к потери ТП?

    Відповісти
    • Уважаемий Дмитрий! Ваш коллега по цеху попросил более подробно ответить на ваш вопрос, поэтому вам также пишу этот комментарий, как я поняла ваш вопрос.
      Я так зрозуміла, що вас цікавить питання, як відповідати на заперечення “Ми вже працюємо з іншими” – дуже розповсюджено в будь-якому бізнесі, тому що, на жаль, практично не лишилося “холостих” клієнтів – всі із кимось “у стосунках”.
      Рекомендую такий варіант:
      – Ми працюємо з іншими.
      – Так, я вас розумію, було б дивно, що така успішна та відома компанія ні з ким не працювала. Впевнений, що вони – серйозні партнери. Ми не збираємось порушувати стосунки, які вже склалися. Ми пропонуємо розширити спект послуг, які отримують ваші клієнти (або ви), та ваш асортимент. Тому що у всіх постачальників він все одно різний.
      Крім того, бувають форс-мажорні обставини, коли ваші теперишні партнери в силу тих чи інших обставин не зможуть виконати ваше замовлення, або закрити всю заявку. А у вас зобов”язання перед клієнтами. і все може розвалитися. Тоді вам не треба буде витрачати нерви, час і зусилля на термінову заміну, просто наберіть наш номер.
      Більше того, коли в компаніїї 2 і більше постачальників, і вони знають один про одного, вони автоматично починають конкурувати, і компанія має таким чином найкращі умови та пропозиції на ринку.
      Ну що, беремо? Підписуємо угоду?
      Reply

      Відповісти
  3. Людмила, большое спасибо за статью. Коротко, по сути и смысл передан. Я Ваша новая подписчица и очень довольна возможностью получить совет от коллеги по цеху. Тем более от очень граммотного коллеги)

    Відповісти
  4. Прикольно) Я даже порадовалась) Трезвости мысли) Не смотря на огромное количество советов по продажам, в реальности все они работают плоховастенько, и пользование ими не приносит особых плодов. Совет из этой статьи – как раз из тех, чем можно и нужно пользоваться. Потому что часто советуют только “что” надо говорить, но не акцентируют, “как” надо действовать.
    Не скажу, что прием “это последний экземпляр” и остальные приведенные обороты речи сами по себе могут помочь продаже, а вот прием “действуйте, побеждает то, у кого инициатива” – сработает точно. Кто молчит, тот не продает, просто с ним иногда “случаются продажи”.
    Когда между вами с клиентом идет разговор “за жисть”, неформальный и не напаривательский разговор, когда вы общаетесь, как будто целью разговора есть обменяться мнениями, то вы можете выдавать любую информацию, и она будет воспринята всерьез, даже если это информация об ограниченности экземпляров. Когда же зеленый продавец пытается протолкнуть товар заученными фразами, приемами, поведением, откровенным манипулированием – беда. Сбегут все, даже самые лояльные.
    Резюме – таки надо быть активным! И надо не быть продаваном.
    Работаю в В2В продажах.

    Відповісти
  5. Уважаемые коллеги!
    Я благодарна вам за столь развернутые и искренние комментарии!
    Мы всегда будем получать отговорки и возражения “Нам это не надо, мы подумаем”.
    Только мы (продавцы) в процессе переговоров – активная сторона, мы верим в то, что продаем, что это принесет людям пользу, сделает их красивее, успешнее, умнее, счастливее наконец. Поэтому никогда не надо оставлять без ответа ни одно возражение. Более того, с клиентами стоит общаться с уместной долей юмора и азарта, тогда они просто не захотят уходить к другим продавцам, что бы вы не продавали.
    Я очень рада, что моя позиция, которая успешно работает у меня (владелец и совладелец нескольких бизнесов) и у моих клиентов, пришлась вам по душе!

    Відповісти
  6. перший клієнт Дмитрий питав як можна це застосувати працюючи торговим представником у школі, а Ви відповіли щось загальне. Чи можна щось конкретніше по питанню від Дмітрія ???

    Відповісти
  7. Шановний Віктор! Я так зрозуміла, що вас цікавить питання, як відповідати на заперечення “Ми вже працюємо з іншими” – дуже розповсюджено в будь-якому бізнесі, тому що, на жаль, практично не лишилося “холостих” клієнтів – всі із кимось “у стосунках”.
    Рекомендую такий варіант:
    – Ми працюємо з іншими.
    – Так, я вас розумію, було б дивно, що така успішна та відома компанія ні з ким не працювала. Впевнений, що вони – серйозні партнери. Ми не збираємось порушувати стосунки, які вже склалися. Ми пропонуємо розширити спект послуг, які отримують ваші клієнти (або ви), та ваш асортимент. Тому що у всіх постачальників він все одно різний.
    Крім того, бувають форс-мажорні обставини, коли ваші теперишні партнери в силу тих чи інших обставин не зможуть виконати ваше замовлення, або закрити всю заявку. А у вас зобов”язання перед клієнтами. і все може розвалитися. Тоді вам не треба буде витрачати нерви, час і зусилля на термінову заміну, просто наберіть наш номер.
    Більше того, коли в компаніїї 2 і більше постачальників, і вони знають один про одного, вони автоматично починають конкурувати, і компанія має таким чином найкращі умови та пропозиції на ринку.
    Ну що, беремо? Підписуємо угоду?

    Відповісти

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>