Після тренингу по телефонним переговорам “Мастер дзвінка” у Львові.
- Компанія «АВС», Катерина, слухаю вас.
- Переключіть, будь ласка, на генерального директора.
- Як вас представити?
- Це Людмила.
- А з якого питання?
- Так це Калабуха!
- І все-таки, що ви хотіли?
- Він в курсі.
Так працює 1 приклад прориву до керівника під назвою “Він в курсі!”.
Як ви думаєте, що відбувається далі?
Наш “блокер” (той, хто нас не пропускає) – секретар, адміністратор, бармен, продавець, та будь хто - дещо спантеличений!
Після вашої відповіді: «Це Людмила», як правило, виникає деяка пауза, тому що у нього виникає відчуття, що він отримав відповідь на своє питання.
Покроковий алгоритм як правильно брати рекомендації в клієнтів, щоб ваш холодний дзвінок був максимально успішним, читайте тут.
Чому цей приклад початку холодного дзвінка дає результат?
Ваша відповідь була максимально короткою, містила ваше ім’я, і ви були наполегливі!
Навіть якщо вас далі допитують «З якого питання?» або «Що ви хотіли?», все одно відповідайте просто: «Так це Калабуха!».
Тільки “Калабуха” некажіть, а то в мене і такі випадки були!:) Своє прізвище називайте!
Основна умова використання цього методу - спокійна впевненість у голосі.
Про те, який час максимально ефективний, щоб успішно робити холодні дзвінки, читайте тут .
Холодний дзвінок, приклад 2: “З’єднайте, дякую!”
Використовуйте короткі фрази впевненим голосом. Що це вам дає?
- менше тексту - менше пояснень (а ми хвилюємося, що ми – не люди?),
- впевнений голос демонструє, що вам не має необхідності щось пояснювати секретарю та що вашого дзвінка вже чекають: “Доброго ранку! Це Людмила. Іван Іванович на місці? З’єднайте, будь ласка. Дякую”.
Про те, як побороти страх холодних дзвінків і як в цьому вам допоможе досвід моєї мандрівки величезним океанським лайнером крізь Атлантику, я детально розказую тут.
Для чого казати “Дякую!”?
Це ставить логічну крапку на вашій фразі і не залишає вибору для нашого блокера.
Холодний дзвінок, приклад 3: “Свій хлопець”.
- Компанія «АВС», Катерина, слухаю вас.
- Ой, сонечко, там ваш чудовий генеральний з наради вже повернувся?
У секретаря або іншого “блокера” складається враження, що ви – “свій хлопець”, тобто в дружніх стосунках та близько знайомі з керівником.
Якщо вас cпитають «А що ви хотіли?» або «А по якому питанню?», так само відповідаємо: називаємо наше ім’я, прізвище, та кажемо, що він в курсі.
Якщо вам бракує сміливості і практики у переконанні - обов’язково прочитайте статтю про методи сучасного Джека-Горобця і почніть їх використовувати!
Тренінги продажів по телефону, які я постійно проводжу для продавців в кол-центрах, менеджерів у компаніях та торгових представників, мають практичний дієвий результат, тому що ми пропрацьовуємо всі можливі сценарії розвитку подій.
Отже, ми пробилися до керівника, ми обдурили секретаря. А що ж далі?
Як тільки ми представилися і керівник розуміє, що ми йому хочемо щось продати, самий час попередити вибух агресії і сказати правду.
Приклад реального холодного дзвінка від моїх клієнтів:
- Іван Іванович! Прийміть мої вибачення, я тільки так зміг до вас додзвонитися, ніякі мої звернення і прохання результату не давали! У вас фантастичний, професійний, відданий своїй справі секретар! Їй можна довірити тримати оборону секретних стратегічних об’єктів, про такого асистента можна тільки мріяти!
Питання, по якому я дзвоню…
Фразу казати впевнено, позитивно та з повагою. Тут є:
- вибачення (ви же обдурили секретаря),
- гумор,
- прихований комплімент керівнику через похвалу секретарю (адже він взяв його на роботу).
Якщо ви говорите невпевнено і підлабузницькі, ефект може бути зворотній.
Висновок: продажі по телефону відкривають неймовірні можливості для впливу на людей тільки за допомогою голосу.
І не треба нічого боятися – ми в будь-який момент можемо від’єднатися. А проявити свій артистизм та підкачати “м’язи наглості” нікому не завадить!
Коли я веду тренінги з продажів, я завжди розказую просто неймовірні історії перетворення суворих керівників на постійних клієнтів саме завдяки цим прикладам від моїх учасників з компаній, які я консультувала!
А як ви “пробиваєтеся” до потрібних людей? Поділіться в коментарях!
