[ubermenu config_id="main"]

Чому знову купили не у вас?

фото 24.02.16
“Я провела презентацію, показала, розказала, надала всі можливі знижки, пообіцяла зробити супровід та гарантійне обслуговування, яке, до речі, у нашому бізнесі ніхто не пропонує і не робить, а вони купили у конкурентки, яка навіть половину цього не пропонувала. Чому?”

Багато менеджерів, котрі зустрічаються на моєму життєвому шляху, роблять у продажах  однакові помилки:

  • вони занадто намагаються догодити клієнтові;
  • зразу надають великі знижки;
  • плазують і скачуть перед ним;
  • і ніяк не можуть зрозуміти, чому клієнти купують в інших продавців, хоч ті цього всього не роблять.

Вони не розуміють, що подібною поведінкою власноруч убивають  продажі!

Таким чином ми самі розвиваємо “ефект єдиного клієнта”. Створюється таке враження, ніби у нас ніхто нічого не купує, наші послуги/продукти нікому не потрібні, на нас немає попиту, тому і накидаємося на першого-ліпшого клієнта з готовністю зробити для нього все і навіть більше. Ось як працює проти нас те, що ми виховані та сумлінні хлопчики й дівчатка з хороших сімей, котрі хочуть добре виконати свою роботу.

Я розкрию вам страшну таємницю: я була таким продавцем. Тепер у своїй авторській класифікації продавців, у котрих не хочуть купувати клієнти, подібних продавців я назвала “улесливими”. Я робила ці ж помилки. У 90-ті роки, коли наша сім’я залишилася без засобів до існування, я була єдиною людиною, яка могла принести додому хоч якісь гроші, щоб ми хоча б не голодували.


Я розкрию вам страшну таємницю: я була таким продавцем. Я робила ці ж помилки. 


Уявіть собі мою мотивацію, як я намагалася комусь щось продати, як я догоджала  кожному клієнтові. І коли одна клієнтка, якій я до сьогодні  дуже вдячна, сказала мені:
— А чого ви так заметушилися, чого ви так радієте і так дякуєте, у вас що, ніхто не купує, вам що, гроші ніхто не дає, може, і мені нічого не брати?

Я зрозуміла, що такою поведінкою формую у людей відчуття помилки. Я нагадую жінку, яка дуже хоче заміж і так активно накидається на першого кавалера, котрий тільки подивився в її  бік, що він реально розуміє: він — єдиний, інших не передбачається. Тоді перед кавалером постає питання: якщо її ніхто не хоче, то для чого вона  мені?
Отже, колеги, те, що клієнт зацікавився нашим продуктом, а тим більше купив,  не є чудом від Бога!

Це закономірний результат нашої наполегливої титанічної праці. Сприймати його треба гідно і спокійно. Не надавати зразу знижок, не пропонувати купу опцій, не передбачених специфікою вашого бізнесу, не плазувати і не стелитися перед клієнтом. Тоді і продажі будуть рости, і ваш авторитет  професіонала.

А також зростатиме цінність пропозиції, тому що ваша спокійна і впевнена реакція створюватиме враження попиту на ваш продукт, хоча це (поки що!) й не так.

 Якщо Ви зі мною погоджуєтеся або у вас були подібні ситуації, поділіться в коментарях!

Трекбеки/Пінгбеки

  1. Вся правда про знижки в продажах, або плач по ваших втрачених грошах! | Людмила Калабуха - […] Як не дивно, це також стимулює збут! […]

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>