- Я йду на ділову зустріч, щоб познайомитися.
- Я дзвоню, щоб розвідати ситуацію.
Коли я таке чую від менеджерів, мене не дивує, чому в них нема продажів.
Це не ціль, і жах!
Я не буду зараз про SMART – ми всі освідченні люди і маємо доступ до гугла.
Я зараз про конкретні технології, якщо ви їх використовуєте, або ні, і маєте результат, або ні, відповідно.
Ціль ваших продажів та переговорів тільки одна – і це продаж! Іншої цілі бути не може, якщо ви хочете гідно заробляти, і тому вся ваша діяльність має бути скерована на цей процес.
Тобто будь-яка ваша дія має бути підпорядкована саме цьому розумінню.
Покроковий алгоритм, що казати, щоб купували багато і всі - детально написано тут.
3 стратегічні цілі зустрічей та дзвінків:
Мета-максимум.
- зразу продати, якщо у вас інтернет-магазин (телефон) або ваш продукт можна зразу купити на місці (зразу виписати потрібний страховий поліс),
- оформити заявку на конкретну узгоджену покупку,
- отримати всі дані і та згоду на виставлення рахунку, пропозиції і домовитися про наступний контакт в конкретний час (гуртові продажі запчастин, обладнання, комплектуючих, автомобілів з пробігом – трейд-ін, підключення інтернету, кабельного телебачення…),
- взяти завдаток від клієнта на виконання замовлення.
Один з мої найсвіжіших проектів – навчання та консультування одної дуже відомої компанії з продажу реклами – 90% перших же зустрічей закінчуються внесенням клієнтами завдатку, який раніше ніхто не просив.
Будь-яка сума, внесена потенційним клієнтом у якості завдатку, перетворює його на вашого дійсного клієнта.
А що робити, якщо мова зайде про конкурентів, про те, що в них дешевше або цікавіші умови - читайте тут!
Він вже йде із вами по шляху під назвою “продаж”.
І малоймовірно, що він вже з нього зверне! Він дав завдаток!
Проміжна мета:
- переговорити з особою, яка приймає рішення про покупку (ОПР), направити йому комерційну пропозицію і обов’язково обговорити дату наступного контакту,
- спонукати клієнта звернутися в офіс компанії і зробити покупку,
- домовитись, що до нього приїдемо ми з готовою пропозицією саме під його запит.
Як переконувати ОПР співпрацювати в саме з вами саме на ваших умовах - неймовірна історія від всесвітньо відомого майстра переконання, з якими мені пощастило спілкуватися на трансатлантичному лайнері посеред Атлантики - читайте тут.
Мета-мінімум:
- отримати згоду на повторний дзвінок або повторну зустріч в певний день і час,
- подружитися з секретарем, адміністратором, барменом, менеджером з продажів в компанії, на яку ми “полюємо”. Не можна недооцінювати людей, які там працюють. Навіть сердечна приязна розмова з прибиральницею та охоронцем дадуть безцінну інформацію про стан справ в компанії. Це справжні “агенти впливу”.
Про можливості спілкування з керівниками, секретарями та третіми особами в неробочий час, та як це зможе збільшити продажі, обов’язково читайте тут!
З розмови з моєю клієнткою – власницею модної стоматологічної клініки:
“Моя прибиральниця просто “зґвалтувала” мене, щоб я зустрілась з менеджером, який мені хоче продати стоматологічні матеріали компанії, з якою я до того не працювала.
Менеджер не міг до мене “пробитися” через адміністратора. Йому чітко пояснювали, що ми працюємо з іншою компанією і в нас все є.
Тоді він подзвонив перед початком робочого дня і потрапив на мою прибиральницю, викликав симпатію, підняв її значущість, як людини, яка все знає в компанії, навів такі аргументи, що вона мене переконала з ним зустрітися.
І результат: ми вже півроку купляємо стоматологічне обладнання в компанії підприємливого і кмітливого менеджера! А прибиральниці, я заборонила підходити до телефону!:)”.
І головне, ніколи не передавайте ініціативу в переговорах, коли вам кажуть: ми вам передзвонимо.
Про те, як віртуозно відповідати на заперечення “Ви перша компанія, куди ми звернулися, нам треба ще подивитися в інших місцях” та віртуозно перехоплювати ініціативу, - багато корисних прикладів тут.
Після слів - «Я подумаю» у багатьох менеджерів пропадає весь ентузіазм.
Ну людина ж сказала, що подумає або передзвонить, все, переговори закінчені.
А як на самому початку спілкування будувати стосунки так, щоб нові клієнти навіть не думали піти до конкурентів - читайте у моїй статті, яка вас просто вразить!
Що пропоную зробити я і ми це детально пропрацьовуємо на тренінгах:
Варіант 1:
- Іване Івановичу, а коли ви будете мати час обдумати нашу пропозицію?
- Три дні.
- Іване Івановичу, я обов’язково передзвоню за 3 дні.
Варіант 2.
- Іване Івановичу, а коли ви будете мати час обдумати нашу пропозицію?
- Я не знаю…
- Тоді, з вашого дозволу, я передзвоню вам сама, за 3 дні і спитаю, яке рішення ви прийняли.
Через 3 дні дзвонимо:
- Ми домовлялися здзвонитися (не говоріть: ви мені не дзвоніть, я вам дзвоню сама). Отже…
Ось яка мета-мінімум має бути у ваших дзвінків та зустрічей: конкретний результат. Що ми продаємо? Наступний етап, який незмінно веде нас до продажу!
А тепер, передивіться свої невдалі ділові дзвінки чи зустрічі, чи завжди ви мали конкретну мету? Чи просто ходили розвідати ситуацію чи познайомитися?
Я які цілі переговорів ставите ви? Поділіться в коментарях!