[ubermenu config_id="main"]

3 необхідні цілі ваших переговорів, без яких продаж не відбудеться!

Переговори

 

- Я йду на ділову зустріч, щоб познайомитися.

- Я дзвоню, щоб розвідати ситуацію.

 

Коли я таке чую від менеджерів, мене не дивує, чому в них нема продажів.

 

Це не ціль, і жах!

 

Я не буду зараз про SMART – ми всі освідченні люди і маємо доступ до гугла.

 

Я зараз про конкретні технології, якщо ви їх використовуєте, або ні, і маєте результат, або ні, відповідно.

 

Ціль ваших продажів та переговорів тільки одна – і це продаж! Іншої цілі бути не може, якщо ви хочете гідно заробляти, і тому вся ваша діяльність має бути скерована на цей процес.

 

Тобто будь-яка ваша дія має бути підпорядкована саме цьому розумінню.

 

Покроковий алгоритм, що казати, щоб купували багато і всі - детально написано тут.

 

3 стратегічні цілі зустрічей та дзвінків:

Мета-максимум.

 

  • зразу продати, якщо у вас інтернет-магазин (телефон) або ваш продукт можна зразу купити на місці (зразу виписати потрібний страховий поліс),
  • оформити заявку на конкретну узгоджену покупку,
  • отримати всі дані і та згоду на виставлення рахунку, пропозиції і домовитися про наступний контакт в конкретний час (гуртові продажі запчастин, обладнання, комплектуючих, автомобілів з пробігом – трейд-ін, підключення інтернету, кабельного телебачення…),
  • взяти завдаток від клієнта на виконання замовлення.

 

Один з мої найсвіжиших проектів – навчання та консультування одної дуже відомої компанії з продажу реклами – 90% перших же зустрічей закінчуються внесенням клієнтами завдатку, який раніше ніхто не просив.

Будь-яка сума, внесена потенційним клієнтом у якості завдатку, перетворює його на вашого дійсного клієнта.

 

А що робити, якщо мова зайде про конкурентів, про те, що в них дешевше або цікавіші умови - читайте тут!

 

Він вже йде із вами по шляху під назвою “продаж”.

 

І малоймовірно, що він вже з нього зверне! Він дав завдаток!

 

 

Проміжна мета:

 

  • переговорити з особою, яка приймає рішення про покупку (ОПР), направити йому комерційну пропозицію і обов’язково обговорити дату наступного контакту,
  • спонукати клієнта звернутися в офіс компанії і зробити покупку,
  • домовитись, що до нього приїдемо ми з готовою пропозицією саме під його запит.

 

Як переконувати ОПР співпрацювати в саме з вами саме на ваших умовах - неймовірна історія від всесвітньо відомого майстра переконання, з якими мені пощастило спілкуватися на трансатлантичному лайнері посеред Антлантики - читайте тут.

 

Мета-мінімум:

 

  • отримати згоду на повторний дзвінок або повторну зустріч в певний день і час,
  • подружитися з секретарем, адміністратором, барменом, менеджером з продажів в компанії, на яку ми “полюємо”. Не можна недооцінювати людей, які там працюють. Навіть задушевна приязна розмова з прибиральницею та охоронцем дадуть безцінну інформацію про стан справ в компанії. Це справжні “агенти впливу”.

 

Про можливості спілкування з керівниками, секретарями та третіми особами в неробочий час, та як це зможе збільшити продажі, обов’язково читайте тут!

 

З розмови з моєю клієнткою – власницею модної стоматологічної клініки:

“Моя прибиральниця просто “зґвалтувала” мене, щоб я зустрілась з менеджером, який мені хоче продати стоматологічні матеріали компанії, з якою я до того не працювала.

Менеджер не міг до мене “пробитися” через адміністратора. Йому чітко пояснювали, що ми працюємо з іншою компанією і в нас все є.

Тоді він подзвонив перед початком робочою дня і потрапив на мою прибиральницю, викликав симпатію, підняв її значущість, як людини, яка все знає в компанії, навів такі аргументи, що вона мене переконала з ним зустрітися.

І результат: ми вже півроку купляємо стоматологічне обладнання в компанії підприємливого і кмітливого менеджера! А прибиральниці, я заборонила підходити до телефону!:)”.

 

І головне, ніколи не передавайте ініціативу в переговорах, коли вам кажуть: ми вам передзвонимо.

 

 

Про те, як віртуозно відповідати на заперечення “Ви перша компанія, куди ми звернулися, нам треба ще подивитися в інших місцях” та віртуозно перехоплювати ініціативу, - багато корисних прикладів тут.

 

Після слів - «Я подумаю» у багатьох менеджерів пропадає весь ентузіазм.

 

Ну людина ж сказала, що подумає або передзвонить, все, переговори закінчені.

 

А як на самому початку спілкування будувати стосунки так, щоб нові клієнти навіть не думали піти до конкуретнів - читайте у моїй статті, яка вас просто вразить!

 

Що пропоную зробити я і ми це детельно пропрацьовуємо на тренінгах:

 

Варіант 1:

  • Іване Івановичу, а коли ви будете мати час обдумати нашу пропозицію?
  • Три дні.
  • Іване Івановичу, я обов’язково передзвоню за 3 дні.

 

Варіант 2.

  • Іване Івановичу, а коли ви будете мати час обдумати нашу пропозицію?
  • Я не знаю…
  • Тоді, з вашого дозволу, я передзвоню вам сама, за 3 дні і спитаю, яке рішення ви прийняли.

 

Через 3 дні дзвонимо:

  • Ми домовлялися здзвонитися (не говоріть: ви мені не дзвоніть, я вам дзвоню сама). Отже…

 

Ось яка мета-мінімум має бути у ваших дзвінків та зустрічей: конкретний результат. Що ми продаємо? Наступний етап, який незмінно веде нас до продажу!

 

А тепер, передивіться свої невдалі ділові дзвінки чи зустрічі, чи завжди ви мали конкретну мету? Чи просто ходили розвітати обстановку чи познайомитися?

 

Я які цілі переговорів ставите ви? Поділіться в коментарях!

 

2 Коментарі

  1. Чудова стаття, багато корисного! Зразу видно профі-практика.
    І в той же час, в роботі зі своїми клієнтами, побачив, що SMART мало хто відпрацьовує. Для цього необхідно мати навики, або коуча.

    Відповісти
  2. Хороша стаття! В бізнесі дуже важливо грамотно працювати з відмовами, а ще краще – вміти віртуозно їх уникати завдяки професіоналізму.

    Відповісти

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>