[ubermenu config_id="main"]

Як утримати клієнта або сумна історія святої Старости.

З фп

Коли я проводжу тренінги продажів, такі питання – найпопулярніші.

 

Ви добре попрацювали, усе зробили правильно, продали послуги або продукт, і клієнт пішов задоволений. Усім розказує, яка ви чудова компанія, який ви професіонал і просто приємна людина.

 

Такі стосунки між клієнтом і менеджером можна назвати «медовий місяць».

Клієнт думає:

- Вони носять мене на руках, пообіцяли виконувати всі мої побажання!

І знижки будуть давати такі, які я хочу, і додаткові послуги надаватимуть безкоштовно, адже вони це мені обіцяли!

Як добре, що я відмовився від співпраці із попереднім постачальником/перевізником/виробником і перейшов до них, давно це треба було зробити!

 

Але проходить певний час і наступає «охолодження стосунків». Клієнт знову міркує:

- Що сталося? Вони ж мені стільки всього наобіцяли, я заради захмарної перспективи співпраці із ними відмовився від свого багаторічного постачальника, а тепер вони і це не можуть зробити, і  ціни в них  такі самі, як у всіх, і доставка до мене вже платна, я, бачте, за містом знаходжуся.

Виявляється, знижка була тільки на першу партію як акція залучення, а потім ціна буде інакшою. Я почуваюся обдуреним і розчарованим!

 

Висновок – клієнт відмовляється від співпраці і тепер усім розказує, що ви  - несерйозна компанія, яка не дотрималася своїх зобов’язань.

 

Знайома картина?

Як зробити так, щоб ваш «медовий місяць» тривав якнайдовше?

 

Чітко інформувати клієнта,

  • що було зроблено як акція залучення,
  • які правила роботи на майбутнє,
  • які його побажання можете виконати у подальшій співпраці,
  • а які – ні, не перебільшувати очікувань клієнта,
  • не обіцяти того, що не вигідно вам і чого ви не будете робити. 

 

Звичайно, до втрати клієнтів деякі звикли ставиться філософськи, вони неминучі в кожному бізнесі,  і менеджери компенсують це, активізуючи роботу по залученню нових. Тільки необхідно усвідомлювати, що залучення нового замовника обходиться набагато дорожче, ніж збереження стосунків з існуючим.

 

Навіть, якщо виникає якась складна ситуація, оскільки домовленість про вирішення проблеми і діях у подібних ситуаціях обговорені, клієнт бачить, що йому йдуть на зустріч, його проблему вирішують наразі і вирішуватимуть у майбутньому. Значить, з цією компанією можна працювати.

 

 

Клієнт розуміє ваш ґрунтовний підхід і міркує:

  • - вони професіонали, усе передбачають,
  • - вони не обіцяли «золоті гори», а  вже на  початку  пропрацювали всі можливі ситуації,
  • - вони прозоро і чесно інформують про ключові моменти майбутньої співпраці,
  • –  я – молодець, правильно вибрав компанію!

 

Як підприємець і власник декількох бізнесів,   саме так будую стосунки зі своїми клієнтами, так раджу працювати учасникам моїх тренінгів. А загострити увагу на початковому етапі переговорів мене спонукало відвідування Праги, зокрема прогулянка до Лоретанського монастиря (або просто Лорети) .

 

Історія, яку я там почула, мене просто вразила і спонукала переглянути свої стосунки не тільки з клієнтами та партнерами, а й з друзями та родичами.

 

Жила собі в ранньохристиянські часи дівчина на ім’я Староста, дочка короля Португалії та християнка. Батько наказав їй вийти заміж за короля Сицилії – сивобородого войовничого язичника.

 

Як бідолашна дочка не плакала і не просила скасувати цей шлюб, у батька була своя королівська мета,  він був  непохитним.

Староста прийшла у відчай і напередодні весілля всю ніч молилася, щоб

 

Господь зробив хоча б щось, аби цей шлюб не відбувся.

 

А коли на ранок служниці з криками жаху вибігли з її покоїв, виявилося, що за ніч у дівчини виросли великі борода і вуса.

Наречений від неї відмовився, а жорстокий батько розіп’яв і без того спотворену дочку. Вона померла на хресті і стала святою покровителькою жінок, нещасливих у шлюбі.

 

Отже, коли вам хтось обіцяє, що зробить для вас усе, що завгодно, завжди питайте, а що саме ти готовий зробити?

 

І не просіть нікого зробити для вас хоча б щось, а чітко окреслюйте, що саме вам потрібно.

Тоді історія зі святою Старостою ніколи з вами не повториться, а клієнти вважатимуть вас серйозною і професійною компанією,  тож «медовий місяць» із ними триватиме якнайдовше!

 

Сподобалася стаття? Поділіться з друзями в соцемежах!

Опублікувати коментар

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>